در بازار امروز، الگوهای سنتی کسبوکار کنار گذاشته شده‌اند و تحولی عظیم در روند آنها ایجاد شده است. شما برای اینکه بتوانید کسبوکار خودتان را راه بیاندازید؛ ابتدا باید به محصول، نیاز مشتری و درآمد نگاهی دقیق داشته باشید.
حال برای آنکه بتوانید در تجارت امروز باقی بمانید؛ باید به سوالاتی همچون چگونه مشتری خود را پیدا کنید و با آن ارتباط بگیرید نیز پاسخی درست و کارآمد دهید.
بخش‌بندی و تعامل با مشتریان اصلی مهم در بوم مدل کسبوکار است که رونق و بقای آن را تحت تاثیر قرار می‌دهد.
طراحی بوم مدل کسب و کار و نشان دادن آن به مشتری و همچنین شرکا، علاوه بر اینکه مسیر درست را برای شما یادآوری می‌کند؛ بلکه باعث می‌شود نقشه‌ای دقیق و حساب شده داشته باشید و خودتان را از شر توضیحات تکراری رها کنید.
البته داشتن استراتژی مناسب برای پیدا کردن مشتری، افراد بیشتری را برای سرمایه‌گذاری در استارتاپ شما ترغیب می‌کند. حال چگونه می‌توانیم مخاطبان خود را به درستی بشناسیم و با آنها تعامل داشته باشیم؟
فهرست مطالب
منظور از بخش بندی مشتری چیست؟
هیچ کسب‌و‌کاری بدون مشتری دوام نخواهد آورد. به بیانی دیگر این مشتری است که به محصول و خدمات ما ارزش حیات می‌دهد و در صورتی که برای آنها خریداری نباشد؛ فعالیت آن کسب و کار به پایان می‌رسد.
به همین علت جذب و حفظ مشتری از مهم‌ترین پایه‌های نگهدارنده یک کسبوکار به شمار می‌رود که بخش بزرگی از استراتژی‌های آن را در برمی‌گیرد.
برای اینکه به خوبی به نیازها و علایق مشتریان توجه شود؛ دسته بندی کردن آنها بسیار حائز اهمیت است.
چرا که با بخش‌بندی کردن آنها امکان برنامه‌ریزی بهتر برای آنها فراهم می‌شود و شرکت یا سازمان بهتر می‌تواند با آنها ارتباط برقرار کند.
عواملی که بر بخش بندی مشتریان تاثیر می‌گذارند.
بخش‌بندی مشتریان با هدف گروه‌بندی مشتریان به صورت فردی یا شرکتی انجام می‌گیرد که شما قصد دارید خدمات یا محصولات خود را به آنها ارائه دهید.
مشتریان را می‌توانید با توجه به یک سری ویژگی‌های مشترک تقسیم‌بندی کنید.
در این زمان شما قادر هستید بر اساس ارزش‌های پیشنهادی آنها عملکرد خود را بهبود بخشید و از مدل تجاری مخصوص نسبت به برآورده کردن نیاز آنها اقدام کنید.
عواملی همچون یک نیاز خاص که ایجاد محصول را توجیح می‌کند؛ می‌تواند تاثیر بزرگی بر بخش‌بندی مشتریان بگذارد.
همچنین انواع مختلف ارتباط با مشتری، کانال توزیع برای دسترسی مشتری به محصول یا خدمات، توجه به تفاوت سطح سودآوری مشتریان از عوامل تاثیرگذار بر بخش‌بندی مناسب مشتری به شمار می‌روند.
ارکان مهم در تقسیم بندی مشتریان
هر محصولی، مشتریان منحصربه‌فرد خود را دارد که با توجه به علایق و نیازهای خود نسبت به تهیه و خرید آن اقدام می‌کند.
ویژگی‌های نظیر این موارد به شما کمک می‌کند که مشتریان خود را در دسته‌های دقیق‌تری قرار دهید و با توجه به رفتار و خواسته آنها، محصولات خود را تولید کنید و خدمات خود را ارائه دهید.
در ادامه به چند نکته مهم در تقسیم‌بندی مشتریان پرداخته شده است که به تعیین استراتژی برای بازاریابی محصول کمک می‌کنند.
جمعیت شناختی
گروه‌بندی مخاطب بر اساس تفاوت‌هایی که قابل مشاهده هستند؛ راحت‌ترین کاری است که بخش بزرگی از مشتریان را در دسته‌های مختلف قرار می‌دهد.
مواردی همچون سن، جنسیت افراد، قومیت، دین و مذهب، سطح تحصیلات، سطح و اعضای خانواده، نژاد، شغل و درآمد می‌توانند مشتریان را به دسته‌های متفاوتی در ابتدا تقسیم کنند.
از مزایای تقسیم‌بندی مشتریان با توجه به این موارد این است که راحت‌تر می‌توان به برخی از اطلاعات مورد نیاز مربوط به آنها دسترسی پیدا کرد.
مثلا برای تولید لباس، مشتریان به دسته‌های مردانه، زنانه، پسرانه و دخترانه و همچنین بچگانه و نوزادان تقسیم می‌شوند که محصولات با توجه به آنها تولید می‌شود.
موقعیت جغرافیایی
بخش‌بندی مشتریان با توجه به موقعیت مکانی کار و زندگی آنها، یک روش تقسیم‌بندی راحت اما بسیار مفید است.
در واقع در این قسمت، مشتری بر اساس منطقه یعنی کشور، شهر، محله، روستا و شهر در دسته‌های مختلف قرار می‌گیرد.
این مورد به ویژگی‌هایی همچون آب‌وهوا و فرهنگ نیز توجه می‌کند که در هنگام فروش و پیدا کردن مشتری بسیار حائز اهمیت هستند.
به عنوان مثال توجه به طراحی چادرهای اسلامی در شهرهای مذهبی ایران بیشتر مورد توجه قرار می‌گیرد تا شهرهای مرزی که اغلب پوشش محلی دارند.
شخصیت و روانشناسی
از دیگر مواردی که در هنگام گروه‌بندی مشتریان باید به آنها توجه شود؛ موقعیت اجتماعی، شیوه زندگی، ویژگی‌های شخصیتی و رفتاری آنها است.
در واقع شما می‌توانید بازار خود را با توجه به روش خرید مشتریان، میزان استفاده و اهمیت محصول برای مشتری خود پیدا کنید.
برای مثال اگر انواع لوازم بهداشتی را اراده می‌دهید؛ افرادی که به سلامت و ظاهر خود بسیار اهمیت می‌دهند؛ در دسته مشتریان شما قرار می‌گیرند.
انواع مختلف بخش‌بندی مشتریان
در بخش‌بندی مشتریان، توجه به بازار آنها نیز باید مورد بررسی قرار بگیرد. برخی از بازارها نیازی به تقسیم‌بندی مشتریان به صورت اصولی ندارند و مصرف‌کنندگان، عموم مردم جامعه را تشکیل می‌دهند. برخی از آنها تنها برای قشر خاصی همچون بیماران عرضه می‌شوند که بازاری مخصوص برای خود دارند. در ادامه به انواع مختلف بازار و محل‌های مناسب عرضه محصول با توجه به گروه‌بندی مشتریان پرداخته شده است.
بازار انبوه
معمولا مدل‌های تجاری وارد بازار انبوه می‌شوند. تقسیم‌بندی مشتریان در این بازار اهمیت کمی دارد. چرا که محصولات آنها بسیار جذاب هستند یا نیاز اصلی مشتریان به شمار می‌روند.
مثلا مواد خوراکی همچون برنج و نان یا لوازم خانگی همچون یخچال و تلویزیون از نیازها و خواسته‌های عموم جامعه هستند و هر کدام از آنها در دسته‌های مختلف برای رفع نیاز مشتری وارد بازار می‌شوند.
بازار گوشه‌ای
این بازارها که به عنوان بازارهای کوچک و دست نخورده نیز شناخته می‌شوند؛ در دسته‌های کوچک‌تری و برای گروهی خاص از مشتریان فعالیت می‌کنند.
چرا که آنها ویژگی‌های شخصی دارند. در این بازار، تقسیم‌بندی مشتریان و توجه به سلیقه و نیاز آنها بسیار اهمیت دارد چرا که ماندگاری این بازار به مشتری وابسته است.
مثلا تولید کننده لوازم‌های ورزشی، به قشر ورزشکار و باشگاه‌ها نیازمند هستند.
بازارهای بخش بندی شده
این بازارها، محصولات یا خدمات خود را برای قشرهای متفاوت و با تغییرات جزئی و بسیار ظریف توسعه می‌دهند.
در ادامه کانال‌های توزیع و شیوه‌های ارتباطی مختلفی با مشتریان فراهم آورده می‌شود که نیازمند توجه برای جلب رضایت مشتری است.
مثلا بانک‌ها به مشتریانی که سالانه سقف درآمد آنها تا 100 میلیون تومان است با کسانی که سقف درآمدشان بیش از یک میلیارد برآورد می‌شود؛ تسهیلات متفاوتی ارائه می‌دهد.
مشتریان متنوع
شیوه کار این بازار بدین صورت است که یک کسب و کار، محصول یا خدمات خود را به صورت ناهمگون ارائه می‌دهد. یعنی با توجه به نوع مشتری و نیاز آن، محصولات خود را وارد بازار می‌کند.
پلتفرم‌های چند وجهی
در این بازار، کسب و کارها، به دو یا چندین مشتری خدمات می‌دهند. بخش‌های این بازار به یکدیگر وابسته هستند و برای بقای کسب و کار، رضایت دو طرف ضروری محسوب می‌شود.
مثلا شرکت‌هایی که کارت اعتباری ارائه می‌دهند باید توسط بخش بزرگی از مصرف‌کنندگان انتخاب شوند و بسیاری از موسسسات آنها را بپذیرند. از این رو صاحبان کارت و مشاغل به عنوان مشتری اصلی به شمار می‌آیند.
چرا مشتریان را بخش بندی کنیم؟
زمانی که یک محصول تولید می‌شود؛ برای آن که در بازار جایگاه مناسبی داشته باشد؛ باید به دست مشتری خود برسد.
شناسایی درست مشتری باعث می‌شود که محصول یا خدمات از طریق کانال‌های توزیع مناسب در اختیار آنها قرار گذاشته شود و با توجه به نیاز مشتری و جامعه آن، محصول در تعداد مورد نیاز تولید و دستخوش تغییر شود.
بخش‌بندی مشتریان همچنین کمک می‌کند که سطح سودآوری در گروه‌های مختلف سنجیده شده و دوام کسبوکار افزایش یابد.
