اغلب افراد قبل از شروع هر کاری، دچار سردرگمی هستند، نمی‌دانند از کجا شروع کنند و چه مسیری را باید طی کنند.
برای جلوگیری از این اتفاق باید افکار و هدف‌ها به خوبی برنامه‌ریزی و بازبینی شوند در این صورت، برنامه‌ها طبق اصول جلو خواهند رفت.
یکی از کارهایی باعث پیشرفت یک کسب و کار خواهد شد، استفاده از بوم مدل کسب و کار است.
بوم کسب و کار، به منظور تطبیق دادن برنامه‌ها برای شروع یک کسب و کار طراحی می‌شود. در این شیوه، منابع درآمد، جامعه هدف، جزئیات مالی و… برای رسیدن به بازدهی مناسب مورد بررسی قرار می‌گیرند.
به وسیله این بوم می‌توان یک کسب و کار را شرح داد و قسمت‌های مختلف آن را از پیش، طراحی نمود و به راحتی می‌توان نقاط ضعف کاری را تشخیص داده و ضعف را به قوت تبدیل کرد.
با این ابزار ساده می‌توان، اهداف بزرگی را طراحی کرد و جامه عمل به آنها پوشاند. این بوم یک وسیله بسیار کاربردی است که شیوه انجام یا مدل یک کسب و کار را توضیح می‌دهد.
بوم شامل 9 قسمت می‌باشد که در ادامه به بررسی هر بخش از آن می‌پردازیم.
فهرست مطالب
بخش بندی مشتریان
اولین عنوان در بوم مدل کسب و کار، بخش مشتریان می‌باشد که به احوالات مشتریان می‌پردازد.
در این قسمت باید لیستی از مشتریان احتمالی که در آینده قرار است از شما خدمات یا کالا تهیه کنند را وارد می‌کنید.
به نوعی با این کار یک پرسونا از مخاطبین خود جمع‌آوری کرده‌اید و با توجه به نیاز ایشان خدمات یا کالایی مخصوص (ارزش پیشنهادی) این دسته از مشتریان، عرضه خواهید کرد.
زمانی که شما انگیزه‌ها و مشکلات مشتریان خود را شناسایی کرده باشید می‌توانید به چیستی و ماهیت آنها پی ببرید و کالا یا خدماتی مطابق انتظار آنها به بازار عرضه کنید.
کسانی که کسب و کاری را آغاز می‌کنند باید به این نکته توجه داشته باشند که خدمات‌رسانی به مشتری، یکی از امور ضروری در این حوزه است و در قبال آن مسئولیت دارند.
کسب و کارهای متفاوت می‌توانند یک یا چند جامعه هدف داشته باشند.
یکی از سوالات رایجی که در این قسمت باید از خودتان بپرسید، سوال «ویژگی مشترک هر دسته از مشتریان چیست؟» است.
ارزش پیشنهادی
ارزش پیشنهادی، نشان دهنده این است که چه خدمات و محصولات به مشتریان هدف ارائه می‌دهید و چه ملاک‌هایی باعث می‌شود تا مشتریان از شما خرید کنند!
به عبارتی با تهیه این لیست گزارشی از ارزشمندی‌های خود تهیه می‌کنید که مخاطب بر اساس آنها، از شما خرید می‌کند.
باید لیستی از این قبیل موارد را تهیه کرده تا در آینده بدانید که مشتری از چه ویژگی‌های شما رضایت دارد و نسبت به کدام یک از آنها معترض است. مشتری ممکن است به‌خاطر موارد زیر، خریدهای خود را از فروشگاه شما انجام دهد و این موارد می‌توانند در لیست گزاره ارزش شما قرار بگیرند.
- طراحی جذاب و منحصر به فرد
- تازگی محصول یا خدمات
- هزینه‌های مناسب و کم
- برند معتبر و با سابقه
- تسهیلات مناسب برای مشتریان
- سرعت و دقت در ارائه محصول یا خدمات و…
برای خوانایی و فهم سریع بوم مدل کسب‌وکار پیشنهاد می‌شود برای هر سگمنت مشتریان و ارزش پیشنهادی‌اش از رنگ یکسانی استفاده گردد.
تعامل با مشتری
شرکت‌ها باید برای به دست آوردن اعتماد و نظر مشتریان، ارتباط صمیمانه‌ای با ایشان برقرار کنند. بنابراین این قسمت، یکی از مهم‌ترین بخش‌های بوم مدل کسب و کار است؛ چرا که به چگونگی جذب، نگهداری و افزایش مشتری می‌پردازد.
از جمله کارهایی که یک کسب و کار، می‌تواند برای افزایش رضایتمندی مشتریان خود انجام دهد عبارت است از:
- کمک فروشندگان به مشتری در زمان خرید
- ارائه کمک به صورت شخصی و تخصصی
- ارائه سرویس‌های خودکار
- همفکری با مشتری
- خلق آثار مشترک با مشتری
- و …
بهترین کار برای افزایش رضایت مشتری این است که خودتان را جای او بگذارید و از دید مشتری یا مخاطب خود به مسائل نگاه کنید. به این شکل، از مسائل و دغدغه‌های آنان با خبر شده و خدمات دقیق‌تری به ایشان ارائه خواهید کرد.
این سوال و جواب‌ها می‌توانند برای تهیه پرسونای مخاطب به شما کمک کنند.
- چگونه مشتریان خود را جذب کنیم تا کالا یا خدماتی را از ما تهیه کنند؟
مثلا می‌توانید با تبلیغات در سایت‌ها، وبلاگ‌ها و… مشتریان خوبی برای خود، جذب کنید.
- چگونه مشتریان خود را حفظ و نگهداری کنیم؟
برای نگهداری از مشتریان باید خدمات و کالاهایی با کیفیت به ایشان ارائه دهید و مطابق خواسته‌های آنان پیش بروید. این‌کار به حفظ مشتری‌ها کمک بزرگی می‌کند.
- چگونه مشتریان خود را افزایش دهیم؟
خدمات یا کالاهای با کیفیت را به مشتریان عرضه کنید و به روز رسانی و افزایش کیفیت محصولات را در برنامه خود قرار دهید. می‌توانید خبرنامه‌ای در اختیار مشتریان قدیمی خود قرار دهید تا از آخرین وضعیت کسب و کار شما مطلع شوند و برای خرید اقدام کنند.
کانال های ارتباط با مشتری
این قسمت از مدل بوم کسب و کار«کانال‌ها» به نحوه ارائه خدمت و محصول شما به مشتری مربوط می‌شود.
به بیان ساده‌تر در این قسمت، شما باید روش‌های فروش محصول و ارتباط با مشتریان را برای خود مشخص کنید!
قبل از هر کاری باید این سوال از خود بپرسید که مشتریان به چه صورت به خدمات یا کالاهای شما دسترسی پیدا خواهند کرد؟
و اینکه شما از چه طریقی به آنان دسترسی پیدا می‌کنید؟
بر این اساس می‌توانید، کانال ارتباطی مخصوص خود را تاسیس کرده ( تاسیس شرکت و فروشگاه، فروشگاه اینترنتی و…) یا به صورت شراکتی مجموعه‌ای را سرپرستی کنید.
امروزه صفحه‌های موجود در فضای مجازی این امکان را به صاحبان کسب وکار می‌دهند تا ارتباطی از راه دور اما مفید، با مشتریان خویش، داشته باشند. وبسایت‌ها، ارتباط با فروشندگان و تولیدی‌ها، شرکت‌ها و… از جمله روش‌ها و کانال‌های ارتباطی با مشتریان هستند که افراد زیادی از این طریق‌ها جذب محصول می‌شوند.
صاحب کسب و کار باید پس از اطلاع از کانال ارتباطی خود با مشتری، این قسمت را در بوم مدل کسب و کار تکمیل کند.
اُستروالدِر در کتاب خلق مدل کسب و کار خود، مدلی پنج بخشی را برای رابطه با مشتریان مورد توجه قرار می‌دهد که در نوشته‌ای دیگر به آن خواهیم پرداخت.
منابع کلیدی
این قسمت به مهم‌ترین سرمایه‌های شما می‌پردازد. به عبارتی تمام دارایی‌هایی که برای شروع یک کسب و کار نیاز است را باید درون این بلوک به ثبت برسانید تا نگاه دقیق‌تری به ملزومات مورد نیاز کار، داشته باشید.
برای شروع، ممکن است به ابزارآلات و منابع مختلفی نیاز پیدا کنید؛ بنابراین باید از قبل، برای آنها برنامه‌ریزی داشته باشید و در مدل بوم کسب و کار خود این ملزومات را یادداشت کنید.
منابع در چهار دسته زیر طبقه‌بندی می‌شوند:
- منابع انسانی: در صنایع دانش محور، صنایع خلاق و… مهم‌ترین منابع، انسان‌ها هستند. از این جهت می‌توان در این قسمت از افراد به عنوان منابع انسانی نام برد.
- منابع دانش محور: ثبت اختراع، دانش تخصصی فردی، بانک‌های اطلاعاتی مشتریان و… جزء منابع دانش محور هستند.
- منابع فیزیکی: ماشین‌آلات، ساختمان‌ها، وسایل نقلیه، شبکه پخش و توزیع از جمله منابع فیزیکی‌ای هستند که باید در بلوک منابع کلیدی ازآن‌ها یاد کرد.
- منابع مالی: اعتبار اولیه و موجودی فعلی لازم است که در این قسمت ذکر شوند.
فعالیت های کلیدی
فعالیت‌های کلیدی، آن دسته ازفعالیت‌ها هستند که در یک خط تولید یا شرکت به عنوان هسته اصلی از آنها یاد می‌شود.
به عنوان مثال ممکن است که در یک کارگاه تولیدی مانتو، دوخت انواع مانتو با کیفیت، یک فعالیت کلیدی باشد، در حالی که به فروش رساندن همین مانتوها یک امر ثانویه محسوب شود یا بالعکس.
در این قسمت از بوم مدل کسب و کار باید مهم‌ترین فعالیت‌ها و کارهای استراتژیکی که باید انجام دهید تا در حرفه خود به موفقیت برسید را یادداشت کنید.
به یاد داشته باشید که مواردی که در این قسمت ذکر می‌کنید باید مستقیما با ارزش پیشنهادی شما ارتباط داشته باشند.
چنانچه فعالیت‌ها با ارزش پیشنهادی منطبق نباشند باید بر روند کار خود تجدیدنظر کنید، زیرا آن دسته از فعالیت‌ها که برای شما اهمیت زیادی دارند، در چشم مشتریان‌تان جایگاهی ندارند و ممکن است که کسب و کار شما به سرعت شکست بخورد.
نیازی نیست که در این قسمت تمامی فعالیت‌های مربوط به کسب و کارتان را بنویسید؛ بلکه فقط ذکر فعالیت‌های کلیدی در این بلوک، کفایت می‌کند.
شریک‌ها و پارتنرهای کلیدی
در این قسمت باید وظایف و مسئولیت‌هایی که شرکا، همکاران و… به عهده دارند را یادداشت کنید. لازم نیست که فعالیت‌های مربوط به خودتان در این قسمت وارد شوند.
دقت کنید که مهم‌ترین وظایف و فعالیت‌های شریکان، همکاران و زیردستان خود را در این قسمت از بوم مدل کسب‌وکار یادداشت کنید تا در آینده مشکلی متوجه شما نشود.
به عنوان مثال، شما کالایی را تولید می‌کنید و این محصول قرار است که در یک فروشگاه به فروش برسد. از آنجایی که یک تولید کننده، الزاما فروشنده نیست، مسئولیت فروش را به شخص دیگری واگذار می‌کنید. حالا این فرد با شما در توزیع شریک است و باید وظایف آن به شکل دقیق در قسمت شرکای کلیدی، یادداشت شود.
هر کسب و کار، منابع، نیازها و فعالیت‌های مخصوصی دارد که خارج از فضای کار، باید آنها را تامین کرد.
این نوع از فعالیت‌ها نیازمند ارتباطی دقیق و حساب شده هستند. به عبارتی باید در این فضاها، رابطه‌سازی صورت بگیرد.
هر کسب و کار، شیوه کاری مخصوص به خود را دارد و ممکن است تعداد زیادی عوامل بیرونی در آن دخیل باشد.
بنابراین با توجه به نوع کسب و کار و محصول یا خدماتی که ارائه می‌شود، تنوع و تعداد رابطه‌های بیرونی آن نیز متغیر خواهد بود.
جریان درآمدی
هر کسب‌وکار برای بقا و ادامه حیات باید جریان درآمدی داشته باشد وگرنه محکوم به شکست خواهد بود.
هر روز تعداد زیادی از استارتاپ‌هایی که با شوق و ذوق کارشان را شروع کرده بودند به دلیل عدم توانایی در پرداخت هزینه‌های کسب‌وکارشان تعطیل می‌شوند.
درآمد استارتاپ از هر ارزش پیشنهادی و پرسونایش می‌تواند متفاوت باشد پس استفاده از رنگ‌بندی در فهم سریع اینجا هم کمک‌کننده خواهد بود.
ساختار هزینه ها
از موارد دیگری که در بوم مدل کسب و کار اهمیت زیادی دارند، ساختار هزینه‌ها است.
شاید دو کسب و کار که ظاهرا با یکدیگر شباهت دارند، ساختار هزینه متفاوتی نسبت به یکدیگر داشته باشند.
به عنوان مثال ممکن است که یک برند، تبلیغات را یک فاکتور اساسی بداند و هزینه زیادی را برای آن در نظر بگیرد؛ اما شرکت دیگر هزینه‌ای برای تبلیغات پرداخت نکند و هزینه‌های خود را برای امر دیگری صرف کند.
برخی از کسب و کارها برای کاهش هزینه، موارد غیر ضروری را حذف می‌کنند و بازار و نوع بازاریابی متفاوتی برای خود رقم می‌زنند.
نمونه بوم مدل کسب‌وکار
برای اینکه با ساختار بوم مدل کسب‌وکار آشنا شوید چند نمونه بوم کسب‌وکار را با هم بررسی می‌کنیم.
1- بوم مدل کسب‌وکار اسنپ
2- بوم مدل کسب‌وکار گوگل
3- Airbnb
چگونه یک بوم مدل کسب و کار تهیه کنیم؟
همان‌طور که در ابتدای مطلب به آن اشاره کردیم، تهیه بوم مدل کسب و کار، برای افرادی که قصد دارند یک کسب و کار موفق داشته باشند، امری ضروری است. اما چگونه باید این بوم را تهیه کرد؟
- برای تهیه بوم، نباید به تنهایی اقدام کنید، بلکه با همفکری 3 الی 5 نفر، ایده‌های مختلف را مورد بررسی قرار دهید.
- مطالب را ابتدا بر روی یک تخته وایت برد پیاده سازی کنید و سپس بر روی کاغذ، مقوا و یا هر چیزی که تمایل دارید انتقال دهید.
- استفاده از ماژیک و کاغذهای رنگی می‌تواند در فهم بهتر مطالب بوم مدل کسب و کار موثر باشد.
- بهتر است قبل از اقدام برای طراحی این بوم، یک پیش‌نویس تهیه کنید و برای آن برنامه ریزی داشته باشید ( تهیه پیش نویس، تقریبا یک ساعت زمان می‌برد).
- برای پر کردن بلوک‌های بوم کسب و کار تصمیم بگیرید! یعنی در نظر داشته باشید که کدام بلوک را اول و کدام‌یک را در آخر پر خواهید کرد.( بخش ارزش پیشنهادی و قسمت‌های مربوط به مشتری بهتر است که در ابتدا تکمیل شوند)
مزایای استفاده از بوم مدل کسب و کار چیست؟
بوم مدل کسب و کار، مزایای فراوانی دارد از جمله:
- این شیوه به دلیل ساختار ساده‌ای که دارد به سادگی قابل درک و فهم است.
- بسیار دقیق است! به عبارتی مشکلات احتمالی که ممکن است در طول کسب و کار رخ بدهد را پیش‌بینی کرده و از بروز آن جلوگیری می‌کند.
- بسیار منعطف است و می‌توان در آن تغییرات زیادی به وجود آورد. از طرفی موجب می‌شود تا ایده‌های متفاوتی به ذهن برسد و به رشد خلاقیت کمک کند.
- حقوق مشتریان در این بوم، کاملا مشخص می‌شوند از این جهت به نوعی مشتری‌مدار است.
- چشم اندازی دقیق به وجود می‌آورد، این شیوه به دلیل سادگی‌ای که دارد موجب می‌شود تا نگاه دقیق‌تری به آینده داشته باشید.
