استراتژی‌های قیمت‌گذاری

فرآیند قیمت‌گذاری محصولات و خدمات ممکن است کمی دشوار باشد، چرا که اگر قیمت‌های بسیار بالایی تنظیم کنید، میزان فروش شما پایین خواهد آمد و در صورتی‌ که قیمت‌ها را بسیار پایین در نظر بگیرید، سود فروش خود را از دست خواهید داد.

خوشبختانه برای تعیین قیمت نیازی به تکیه بر شانس و انداختن تیر تاریکی نیست؛ چراکه ده‌ها اصول و استراتژی قیمت گذاری وجود دارد که با استفاده از آن‌ها می‌توانید درک بهتری از نحوه تنظیم قیمت مناسب، بر اساس معیارهای خرید مشتریان و حفظ سودبخشی از فروش خود، داشته باشید.

راهنمای ایجاد شده به منظور کمک به شما عزیزان است؛ مهم نیست که در کسب‌و‌کار خود مبتدی باشید یا حرفه‌ای؛ نکات، تاکتیک‌ها و استراتژی‌های بیان‌شده در این راهنما می‌تواند قیمت گذاری محصولات را برای شما آسان کند.

برای بهره‌وری بیشتر، راهنما را در قسمت بوکمارک مرورگر خود ذخیره کنید تا بعدها بتوانید نکات را مجدداً مرور کرده و در فرآیندهای بیزینس‌تان، استفاده کنید.

استراتژی قیمت‌گذاری چیست؟

استراتژی قیمت‌گذاری درواقع مدل یا روشی برای تعیین بهترین میزان قیمت برای یک محصول یا خدمات است.

این استراتژی به شما کمک می‌کند تا بتوانید قیمت‌ها را با به حداکثر رساندن سود و ارزش کلی کالا و تقاضای بازار و مصرف‌کننده، در نظر بگیرید.

اما استراتژی قیمت‌گذاری به اندازه تعریفی که در بالا دیدید ساده نیست، چراکه اصول زیادی در این فرآیند وجود دارد.

استراتژی‌های قیمت گذاری بسیاری از عوامل کسب‌وکار شما از جمله اهداف درآمد، اهداف بازاریابی، مخاطبان هدف، جایگاه برند، ویژگی‌های محصول و… را در برمی‌گیرند.

علاوه بر این، استراتژی‌های قیمت گذاری می‌توانند تحت تأثیر عوامل خارجی مانند تقاضای مصرف‌کننده، قیمت‌گذاری رقبا، روند کلی بازار، عوامل اقتصادی و… باشند.

اینکه کارآفرینان و صاحبان مشاغل در فرآیند قیمت‌گذاری و رعایت اصول آن کوتاهی کنند، امری محال و غیرمعمول نیست.

آنها اغلب به هزینه محصولات خود نگاه می‌کنند، نرخ‌های رقیب خود را در نظر می‌گیرند و قیمت فروش خود را با چند تومان تغییر، تنظیم می‌کنند. درست است که هزینه محصولات (COGS) و نرخ رقبا در تعیین قیمت تأثیر دارند، اما هیچ‌گاه نباید در مرکزیت استراتژی‌های قیمت‌گذاری باشند.

به یاد داشته باشید که بهترین استراتژی قیمت‌گذاری، سود و درآمد شما را به حداکثر می‌رساند.

قبل از اینکه در مورد استراتژی‌های قیمت گذاری صحبت کنیم، خوب است یک مفهوم قیمت‌گذاری مهم را با هم مرور کنیم که بدون توجه به اینکه از چه استراتژی‌هایی استفاده می‌کنید؛ اعمال می‌شود.

کشش قیمتی تقاضا

این مورد برای تعیین اینکه چگونه تغییر قیمت بر تقاضای مصرف‌کننده تأثیر می‌گذارد استفاده می‌شود. در واقع اگر مصرف‌کنندگان با وجود افزایش قیمت، همچنان محصولی را خریداری می‌کنند (مانند گوشت، بنزین و…)، آن محصول غیر کشسان تلقی می‌شود.

از سوی دیگر، محصولات کشسان (مانند: بلیت سینما، برخی لوازم‌خانگی و…) با افزایش قیمت، دچار آسیب و کاهش میزان خرید خواهند شد.

کشش قیمت با استفاده از فرمول زیر محاسبه خواهد شد:

% Change in Quantity ÷ % Change in Price = Price Elasticity of Demand

مفهوم کشش قیمت به شما کمک می‌کند تا بفهمید که آیا محصول یا خدمات شما نسبت به نوسانات قیمت حساس است یا خیر . در حالت ایده آل، شما می‌خواهید محصولتان غیر کشسان باشد، به‌طوری‌که در صورت نوسان قیمت، میزان تقاضای آن ثابت بماند.

اکنون، بیایید برخی از استراتژی‌های قیمت گذاری را مورد بررسی قرار دهیم؛ البته توجه داشته باشید که این موارد لزوماً استراتژی‌های مستقل و مجزایی نیستند. درواقع بسیاری از آنها را می‌توان با هم ترکیب کرد و در نهایت برای تعیین قیمت محصولات و خدمات به کار برد.

انواع استراتژی‌های قیمت‌گذاری

1. قیمت‌گذاری بر اساس رقابت
2. قیمت‌گذاری به علاوه هزینه
3. قیمت‌گذاری پویا
4. قیمت‌گذاری فریمیوم
5. قیمت‌بالا-پایین
6. قیمت‌گذاری ساعتی
7. قیمت‌گذاری اسکیمینگ
8. قیمت‌گذاری نفوذ
9. قیمت‌گذاری حق بیمه
10. قیمت‌گذاری بر اساس پروژه
11. قیمت‌گذاری بر اساس ارزش
12. قیمت‌گذاری بسته
13. قیمت‌گذاری روان‌شناختی
14. قیمت‌گذاری جغرافیایی

در ادامه به بررسی هر کدام از این استراتژی‌های قیمت‌گذاری می‌پردازیم.

استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر رقابت

قیمت گذاری مبتنی بر رقابت به عنوان قیمت گذاری رقابتی یا قیمت گذاری مبتنی بر رقیب نیز شناخته می‌شود. 

این نوع استراتژی قیمت‌گذاری، بر نرخ موجود بازار یا نرخ پیشروی یک محصول یا خدمات ارائه‌شده توسط یک برند، تمرکز می‌کند. 

درواقع این استراتژی مبتنی بر رقابت بوده و در آن از قیمت‌های رقبای بازار به عنوان معیار استفاده می‌شود و هزینه محصول یا تقاضای مصرف‌کننده در نظر گرفته نمی‌شود. 

کسب‌وکارهایی که در فضای بسیار اشباع‌شده رقابت می‌کنند، ممکن است این استراتژی را انتخاب کنند؛ چراکه تفاوت قیمت جزئی ممکن است عامل تعیین‌کننده‌ای برای مشتریان و افزایش فروش باشد.

با قیمت‌گذاری مبتنی بر رقابت ، می‌توانید محصولات خود را کمی پایین‌تر از رقبا، یا کمی بالاتر از رقبا، قیمت‌گذاری کنید.

به عنوان مثال: اگر قصد فروش نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی را دارید و قیمت رقبای شما بین 550 تا 790 هزار تومان بود، شما باید رقمی بین این دو، برای قیمت گذاری خدمات خود استفاده کنید. درواقع با این کار می‌توانید به حفظ رقابت و پویا نگه‌داشتن قیمت‌گذاری کمک کنید.

استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر رقابت در بازاریابی

مصرف‌کنندگان در درجه اول به دنبال بالاترین کیفیت هستند و این مورد همیشه با پایین‌ترین قیمت یکسان نیست.

قیمت‌گذاری رقابتی می‌تواند برند شما را در موقعیت بهتری برای موفقیت در جذب مشتری قرار دهد. این نوع قیمت‌گذاری در زمانی بالاترین بازدهی را دارد که خدمات ویژه ارائه‌شده برند شما، توسط رقبا ارائه نمی‌شود. از جمله این موارد می‌توان ارائه خدمات ویژه به مشتریان، سیاست بازگشت سخاوتمندانه، یا دسترسی به مزایای وفاداری انحصاری  را نام برد.

استراتژی قیمت‌گذاری به علاوه هزینه

استراتژی قیمت گذاری به اضافه هزینه، صرفاً بر هزینه تولید محصول یا خدمات شما یا COGS شما متمرکز است.  این استراتژی به عنوان قیمت‌گذاری نشانه‌گذاری نیز شناخته می‌شود؛ چراکه کسب‌وکارهایی که از این استراتژی استفاده می‌کنند، محصولات خود را بر اساس میزان سود مطلوب، تعیین قیمت می‌کنند.

برای اعمال روش قیمت‌گذاری به علاوه هزینه، لازم است درصد ثابتی را به هزینه تولید محصول خود اضافه کنید.

به عنوان مثال فرض کنید خدمات شما در حوزه فروش کفش است؛ هزینه ساخت کفش‌ها 250 هزار تومان است و شما قصد دارید که هر فروش، چیزی حدود 250 هزار تومان سود کسب کنید.در این حالت شما قیمت فروش کفش موردنظر را 500 هزار تومان تعیین می‌کنید.

قیمت گذاری به علاوه هزینه معمولاً توسط خرده‌فروشانی که محصولات فیزیکی را می‌فروشند استفاده می‌شود. این استراتژی برای شرکت‌های مبتنی بر خدمات یا SaaS  مناسب نیست؛ چراکه محصولات آنها معمولاً ارزش بسیار بیشتری نسبت به هزینه صرف شده دارد.

استراتژی قیمت گذاری به علاوه هزینه زمانی عملکرد مناسبی دارد که رقبای شما نیز از همین استراتژی استفاده کنند. اما در مواردی ممکن است آنها به جای افزایش سود، بر روی جذب مشتری تمرکز داشته باشند. در این صورت شانس شما برای جذب مشتری جدید، کاهش پیدا می‌کند. قبل از اجرای این استراتژی به منظور اطمینان از اثربخشی، بهتر است  تجزیه و تحلیل قیمت‌گذاری را بررسی کنید.

استراتژی قیمت‌گذاری پویا

قیمت گذاری پویا به عنوان قیمت گذاری افزایشی، قیمت گذاری تقاضا یا قیمت گذاری مبتنی بر زمان نیز شناخته می‌شود و یک استراتژی قیمت‌گذاری انعطاف‌پذیر است که در آن قیمت‌ها بر اساس بازار و تقاضای مشتری در نوسان هستند.

هتل‌ها، خطوط هوایی، شرکت‌های خدماتی و… از الگوریتم‌های قیمت‌گذاری پویا استفاده می‌کنند و در آن عواملی مانند قیمت‌گذاری رقبا، میزان تقاضا و…، را در نظر می‌گیرند.

این الگوریتم‌ها برای شرکت‌ها و فروشندگان این امکان را ایجاد می‌کند که بتوانند قیمت‌ها را به طور مداوم تغییر دهند و درست در لحظه‌ای که مشتری آماده خرید است، تعیین کنند که چه مبلغی باید بپردازد.

قیمت گذاری پویا می‌تواند در حفظ استراتژی‌های بازاریابی شما تأثیر بسزایی داشته باشد. درواقع تیم شما می‌تواند از قبل برای تبلیغات و بازاریابی برنامه‌ریزی کند و الگوریتم‌هایی را برای تعیین قیمت در زمان مناسب تنظیم کند. حتی می‌توانید از روش قیمت‌گذاری پویا A/B در زمان واقعی استفاده کنید تا میزان سود خود را به حداکثر برسانید.

استراتژی قیمت گذاری Freemium

ترکیبی از کلمات Free و Permium است و زمانی استفاده می‌شود که شرکت‌ها یک نسخه پایه از محصول خود ارائه کنند و درنهایت کاربران برای ارتقاء و دسترسی به ویژگی‌های بیشتر، باید هزینه اشتراک پرداخت کنند.

قبلا در مقاله 28 بیزینس مدل استارتاپی درباره مدل کسب‌وکاری فریمیوم در استارتاپ صحبت کردیم.

برخلاف سیستم قیمت‌گذاری به علاوه هزینه، فریمیوم  نوعی استراتژی قیمت‌گذاری است که معمولاً توسط SaaS و سایر شرکت‌های نرم‌افزاری استفاده می‌شود. درواقع آنها با این کار عضویتی محدود و نگاهی کلی به عملکرد کامل نرم‌افزار خود به کاربران ارائه می‌دهند و با این کار اعتمادی بالقوه ایجاد می‌کنند.

در استراتژی فریمیوم، قیمت تعیین‌شده باید تابعی از ارزش درک شده آن محصول یا خدمات باشد؛ به عنوان مثال شرکت‌های ارائه‌ دهنده نرم‌افزارهایی با نسخه رایگان، نمی‌توانند برای ارتقاء نرم‌افزار مبلغی معادل 500 هزار تومان درخواست کنند. درواقع قیمت‌ها باید مقداری کم و معقول باشند و پس‌ازآن به تدریج در ازای دریافت ویژگی‌ها و مزایای بیشتر، افزایش پیدا کنند.

اگرچه استراتژی قیمت‌گذاری فریمیوم ممکن است در ابتدای کار منجر به ایجاد درآمد زیادی برای شما نشود، اما با ارائه اطلاعات ارزشمندی مانند: شماره تلفن، ایمیل و…، کاربران، می‌تواند ضمن ایجاد دسترسی به مشتری، در افزایش وفاداری کاربران و LTV ارزشمند نقش مؤثری داشته باشد.

استراتژی قیمت‌گذاری بالا و پایین

استراتژی قیمت‌گذاری بالا و پایین زمانی است که یک شرکت در ابتدا محصولی را با قیمت بالا به فروش می‌رساند اما پس از ارائه محصولات جدید یا مرتبط، قیمت محصول قبلی را کاهش می‌دهد. تخفیف‌ها، فروش‌های آخر هفته، جمعه سیاه و… نمونه‌ای از استراتژی بالا و پایین هستند، به همین دلیل ممکن است این استراتژی را به عنوان استراتژی تخفیف نیز، تلقی کنند.

قیمت‌های بالا و پایین معمولاً توسط شرکت‌ها و برندهایی ارائه می‌شوند که اغلب محصولات خود را به صورت دوره‌ای به فروش می‌رسانند؛ مانند پوشاک، مبلمان و….

اما چه چیزی یک استراتژی قیمت گذاری بالا/پایین را برای مصرف‌کنندگان جذاب می‌کند؟ 

بدون شک مصرف‌کنندگان از پیش‌بینی فروش و تخفیف لذت می‌برند، به همین دلیل است که جمعه سیاه و سایر روزهای تخفیف جهانی از محبوبیت بالایی هستند.

اگر می‌خواهید نرخ ورود و خروج محصولات فروشگاه خود را در تمام طول سال ثابت نگه دارید، یک استراتژی قیمت گذاری بالا می‌تواند به شما کمک کند. با ارزیابی محبوبیت محصولات خود در دوره‌های خاص در طول سال، می‌توانید از قیمت پایین به تدریج برای افزایش فروش در ماه‌های معمولی استفاده کنید.

استراتژی قیمت گذاری ساعتی

قیمت‌گذاری ساعتی که به عنوان قیمت‌گذاری مبتنی بر نرخ نیز شناخته می‌شود، معمولاً توسط مشاوران، فریلنسرها، پیمانکاران و سایر افراد یا کارگرانی که خدمات تجاری ارائه می‌دهند، استفاده می‌شود.

این استراتژی اساساً معامله زمان با پول است و معمولاً کارفرمایان در استفاده از آن مردد هستند؛ چرا که در این استراتژی، در ازای ساعات صرف شده به جای خدمات دریافت شده، هزینه پرداخت می‌کنند.

اگر کسب و کار شما پیشرفت سریع و گسترده‌ای دارد، استراتژی قیمت گذاری ساعتی می‌تواند برای مشتریان انگیزه همکاری با شما را ایجاد کند. در واقع با استفاده از قیمت‌گذاری ساعتی، مشتریان می‌توانند به جای صرف بودجه برای اجرای یک تعهد بودجه محور با هزینه‌های بالا، همکاری با شما را با قیمت مناسب‌تر انتخاب کنند.

استراتژی قیمت گذاری skimming

این استراتژی همانند رژیم لاغری هست و قیمت محصول کم‌کم کاهش پیدا می‌کند.

از این استراتژی قیمت‌گذاری زمانی استفاده می‌شود که شرکت‌ها بالاترین قیمت ممکن را برای یک محصول جدید در نظر می‌گیرند و سپس قیمت را در طول زمان کاهش می‌دهند؛ زیرا محبوبیت و تقاضای محصول به تدریج کاهش می‌یابد. درواقع اسکیمینگ لزوماً قیمت گذاری پایین/بالا محسوب نمی‌شود، چراکه قیمت‌ها در این استراتژی، به تدریج و در طول زمان کاهش می‌یابند.

محصولات دیجیتالی مانند پخش‌کننده‌های دی وی دی، کنسول‌های بازی ویدیویی و گوشی‌های هوشمند، معمولاً با استفاده از این استراتژی قیمت گذاری می‌شوند؛ چراکه با گذشت زمان، مقدار توجه به هر مدل کاهش می‌یابد. 

استراتژی قیمت گذاری اسکیمینگ می‌تواند به بازیابی هزینه‌های کاهش‌یافته کمک کند و محصولات جدید را با ارزش بیشتری قیمت گذاری کند.

اما توجه داشته باشید که درعین‌حال این استراتژی می‌تواند موجب نارضایتی مشتریانی شود که محصول را با قیمت کامل و اولیه خریداری کرده‌اند. همچنین به دلیل تفاوت در قیمت‌ها، حاشیه قیمت‌گذاری جعلی، توسط مشتریان تشخیص داده شود.

اگر محصولاتی که به فروش می‌رسانید دارای چرخه عمر کوتاهی داشته باشند، این استراتژی قیمت گذاری می‌تواند برای شما بسیار مؤثر باشد.

محصولات ممکن است به سرعت مورد توجه قرار بگیرند و به سرعت نیز محبوبیت خود را از دست بدهند، بنابراین شما زمان کوتاهی برای بهره‌وری از سود فروش در کسب‌و‌کار خود دارید.

از طرفی محصولاتی با طول عمر طولانی‌تر، می‌توانند برای مدت زمان بیشتری، قیمت‌هایی بالا داشته باشند. در واقع شما می‌توانید تکنیک‌های بازاریابی خود را به طور مؤثر برای هر محصول حفظ کنید و این فرآیند بدون نیاز به تنظیم مداوم قیمت‌گذاری هر محصول، انجام می‌شود.

استراتژی قیمت گذاری نفوذی

استراتژی قیمت‌گذاری نفوذی ، برخلاف قیمت‌گذاری ساده، زمانی اتفاق می‌افتد که شرکت‌ها با قیمت بسیار پایین وارد بازار می‌شوند و به طور مؤثر توجه و میزان فروش رقبا را کاهش می‌دهند. بااین‌حال، قیمت گذاری نفوذ در بلندمدت پایدار نیست و معمولاً برای مدت کوتاهی کاربرد دارد.

این استراتژی قیمت‌گذاری برای کسب‌وکارهای کاملاً جدید کاربرد دارد، که به دنبال جذب مشتری هستند. همچنین برای مشاغلی که در ابتدای ورود به بازار رقابتی موجود هستند، بهترین عملکرد را دارد. به‌طورکلی می‌توان این استراتژی را به عنوان زیان موقت در نظر گرفت که در آن باید امیدوار باشید که مشتریان اولیه شما، پس از اینکه به طور تدریجی قیمت‌ها را افزایش می‌دهید، همچنان به شما وفادار بمانند.

نوعی دیگر از استراتژی‌های مماس بر استراتژی نفوذی، استراتژی قیمت گذاری رهبری زیان است که در آن خرده‌فروشان اقلامی را با قیمت پایین‌تر، و به هدف جذب مشتری به فروش می‌رسانند و امیدوارند که این مشتری‌ها، سایر محصولات با قیمت بالاتر را نیز خریداری کنند.

قیمت گذاری نفوذ پیامدهای مشابهی با قیمت گذاری فریمیوم دارد؛ در این روش نیز پول یک شبه به کسب‌و‌کار شما وارد نمی‌شود، اما با قیمت‌گذاری بهینه یک محصول یا خدمات می‌توانید به کسب درآمد ادامه دهید و با افزایش قیمت‌ها، کسب‌وکار خود را ارتقاء دهید. نکته‌ای که برای استراتژی قیمت گذاری باید در نظر داشته باشید این است که ارزش محصولاتی را به فروش می‌رسانید بازاریابی کنید و قیمت محصول را به عنوان یک عامل ثانویه در نظر بگیرید.

استراتژی قیمت گذاری پریمیوم

این استراتژی با عنوان قیمت‌گذاری پرستیژ و قیمت‌گذاری لوکس نیز شناخته می‌شود.

این استراتژی زمانی به کار می‌رود که شرکت‌ها قیمت محصولات خود را بالا می‌برند تا تصوری لوکس و ممتاز از محصولات خود ایجاد کنند.

این استراتژی تمرکز بیشتری بر ارزش درک شده محصول دارد تا ارزش واقعی یا هزینه تولید آن.

قیمت گذاری پریمیوم، تابعی مستقیم از آگاهی از برند و درک برند است؛ درواقع برندهایی که از این نوع استراتژی برای قیمت‌گذاری‌های خود استفاده می‌کنند، از طریق ارزش و موقعیت محصولات ارائه‌شده خود، شناخته شده‌اند.

به همین دلیل است که قیمت‌های بالاتری نسبت به رقبای خود ارائه می‌دهند.

صنعت مد و تکنولوژی معمولاً با این استراتژی استفاده می‌کنند، چراکه با استفاده از آن می‌توانند به عنوان برندی لوکس، منحصربه‌فرد و کمیاب، محصولات خود را به بازار عرضه کنند.

قیمت گذاری پریمیوم کاملاً به تصور و درک محصول شما در بازار بستگی دارد؛ علاوه بر این روش‌های متعددی برای بازاریابی محصولات شما وجود دارد که می‌توانند بر میزان درک و تصور بهتر از محصول ارائه‌شده، تأثیر بگذارند. از جمله این روش‌ها می‌توان به استفاده از چهره‌های مشهور، کنترل عرضه، افزایش تقاضا و…، اشاره کرد.

استراتژی قیمت‌گذاری مبتنی بر پروژه

استراتژی قیمت‌گذاری مبتنی بر پروژه در نقطه مقابل قیمت‌گذاری ساعتی قرار دارد. در این استراتژی به جای تبادل مستقیم پول در ازای زمان، هزینه ثابتی برای هر پروژه دریافت می‌شود. این استراتژی توسط مشاوران، مشاغل آزاد، پیمانکاران، کارگران و…، به طور عمده مورد استفاده قرار می‌گیرد.

قیمت گذاری مبتنی بر پروژه ممکن است بر اساس ارزش محصولات ارائه‌شده در پروژه برآورده شود و افرادی که از این استراتژی استفاده می‌کنند، ممکن است هزینه ثابتی را از زمان تخمینی پروژه، در نظر بگیرند.

پیشروی با مزایایی که مشتری از کار با کسب‌و‌کار شما در یک پروژه به دست می‌آورد، می‌تواند قیمت‌گذاری بر اساس پروژه را جذاب‌تر کند. اگرچه هزینه پروژه ممکن است زیاد باشد، سرمایه‌گذاری یک‌باره می‌تواند ارزش آن را داشته باشد، چراکه مشتری اطمینان دارد که تا پایان پروژه با شما همکاری دارد و تا هر زمانی که لازم باشد، می‌تواند از خدمات شما استفاده کند و درنهایت پروژه خود را به صورت تکمیل‌شده، تحویل بگیرد.

استراتژی قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش

استراتژی قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش زمانی است که شرکت‌ها محصولات یا خدمات خود را بر اساس آنچه مشتری مایل به پرداخت است قیمت گذاری می‌کنند. حتی اگر ارزش محصول می‌تواند بیشتر از قیمت تعیین‌شده باشد، باز هم شرکت تصمیم می‌گیرد که قیمت‌های خود را بر اساس تمایل مشتری تعیین کند.

در صورت استفاده صحیح و دقیق، قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش می‌تواند احساسات و وفاداری مشتری شما را افزایش دهد. همچنین این استراتژی می‌تواند به شما کمک کند که مشتریان خود را در سایر جنبه‌های کسب‌و‌کار خود، مانند بازاریابی و خدمات، اولویت‌بندی کنید.

علاوه بر این، استراتژی قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش از شما می‌خواهد که دائماً با مشتری‌ها و  شخصیت‌های خریدار هماهنگ باشید و در صورت نیاز قیمت‌های خود را بر اساس این نظرات و احساس مشتری‌ها از خرید، تغییر دهید.

درواقع بازاریابی باید همیشه با ارزش همراه باشد؛ بنابراین استفاده از استراتژی قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش می‌تواند به تقویت تقاضا برای محصولات و خدمات شما کمک کند. تنها کافی است اطمینان حاصل کنید که مخاطبان شما به اندازه کافی تمایل به خرید و پرداخت هزینه محصول دارند. در این روش شما نباید با پرداخت هزینه‌های کم و بیش بر اساس معیارهای خارج از محدوده، برای فروش محصول خود مشکل ایجاد کنید .

استراتژی قیمت‌گذاری باندلینگ

استراتژی قیمت‌گذاری باندلینگ زمانی اتفاق می‌افتد که شما دو یا چند محصول یا خدمات مکمل را با هم ارائه می‌کنید و آنها را با یک قیمت به فروش می‌رسانید.

شما می‌توانید محصولات یا خدمات همراه خود را فقط به عنوان بخشی از یک بسته به فروش برسانید، یا آنها را به عنوان اجزای بسته‌ها و محصولات جداگانه بفروشید.

این استراتژی یک راه عالی برای افزودن ارزش محصولات یا خدمات از طریق ارائه پیشنهاد‌های ویژه به مشتریانی است که مایل‌اند برای بیش از یک محصول هزینه اضافی پرداخت کنند. همچنین می‌تواند به شما کمک کند تا مشتریان خود را سریع‌تر به بیش از یکی از محصولات یا خدمات خود جذب کنید.

معاملات بازاریابی بسته ای می‌تواند به شما کمک کند تا محصولات بیشتری را نسبت به زمانی که آنها را به صورت مجزا ارائه می‌کنید، به فروش برسانید. این استراتژی روشی هوشمندانه برای فروش و فروش متقابل پیشنهاد‌های خود به روشی است که برای مشتری و اهداف درآمدی برند شما مفید باشد.

استراتژی قیمت‌گذاری روانی

قیمت‌گذاری روان‌شناختی همان چیزی است که به نظر می‌رسد، این استراتژی انسان را از نظر روانشناسی و با هدف افزایش فروش، مورد هدف قرار می‌دهد. به عنوان مثال، با توجه به ” اثر 9 رقمی “، حتی اگر یک محصول با قیمت 99.99 دلار اساساً 100 دلار است، مشتریان ممکن است این معامله را صرفاً به دلیل وجود رقم‌های 9، سودمند بدانند.

راه دیگر برای استفاده از قیمت‌گذاری روان‌شناختی این است که یک کالای گران‌تر را مستقیماً در کنار کالایی که بیشتر روی فروش آن متمرکز هستید (چه در فروشگاه یا آنلاین) قرار دهید.

همچنین استفاده از پیشنهاد «یکی بخرید، یکی را با 50 درصد تخفیف (یا رایگان) دریافت کنید» که باعث می‌شود مشتریان احساس کنند شرایط خیلی خوب است و نمی‌توان از آن گذشت.

و درنهایت، تغییر فونت، اندازه و رنگ اطلاعات قیمت‌گذاری روی محصولات و اطراف آن نیز در موارد مختلف برای افزایش فروش، نتیجه‌های موفقیت‌آمیزی ایجاد کرده‌اند.

استراتژی قیمت‌گذاری روان‌شناختی برای به دست آوردن بهترین نتایج، نیازمند درک دقیق بازار هدف محصول موردنظر است.

 اگر مشتریان شما به تخفیف و کوپن تمایل دارند، استفاده از این روش می‌تواند به برطرف کردن نیاز روانی مشتری به صرفه‌جویی، کمک کند.

اگر کیفیت برای مخاطبان شما مهم است، ارائه کمترین قیمت‌ها برای محصولات ممکن است روش مؤثری برای رسیدن به اهداف فروش شما نباشد. صرف‌نظر از انگیزه‌هایی که مشتریان شما برای پرداخت قیمت هر محصول دارند، قیمت گذاری و بازاریابی شما باید با این انگیزه‌ها مطابقت داشته باشد.

استراتژی قیمت‌گذاری جغرافیایی

قیمت‌گذاری جغرافیایی زمانی به کار می‌رود که محصولات یا خدمات، بسته به موقعیت جغرافیایی یا بازار عرضه،  قیمت متفاوتی دارند.

اگر مشتری از کشور دیگری خرید کند، و یا اگر از نظر اقتصاد یا دستمزد، در مکانی که در آن کالا را می‌فروشید، نسبت به مکانی که خریدار سفارش خود را ثبت می‌کند، تفاوت‌هایی وجود داشته باشد، این استراتژی کاربرد مطلوبی دارد.

بازاریابی یک محصول یا خدمات با قیمت گذاری جغرافیایی، به لطف تبلیغات رسانه‌های اجتماعی به آسانی امکان‌پذیر است.

تقسیم‌بندی قیمت بر اساس کد پستی، شهر یا حتی منطقه را می‌توان با هزینه کم و نتایج دقیق انجام داد. این استراتژی حتی در زمانی که مشتریان به طور دائم نقل مکان می‌کنند و یا در حال سفر هستند، می‌تواند برای قیمت‌گذاری محصولات شما به طور ثابت به کار برود و به شما در حفظ هزینه‌های بازاریابی کمک کند.

همان‌طور که در بالا گفتیم، این استراتژی‌ها لزوماً به تنهایی و به صورت مجزا استفاده نمی‌شوند و در موارد ویژه می‌توانید آنها را با هم ترکیب کنید. اکنون، بیایید در مورد چگونگی ایجاد یک استراتژی قیمت‌گذاری به دلخواه خود صحبت کنیم.

چگونه استراتژی قیمت‌گذاری ایجاد کنیم؟

1- پتانسیل قیمت‌گذاری را ارزیابی کنید.

شما قصد دارید یک استراتژی منحصربه‌فرد و بهینه برای کسب‌و‌کار خود ایجاد کنید؛ بدین منظور برای شروع باید پتانسیل قیمت‌گذاری خود را ارزیابی کنید این قیمت‌گذاری میزان درآمد تقریبی برای محصول یا خدماتی است که کسب‌و‌کار شما می‌تواند با توجه به هزینه، تقاضا و موارد دیگر به دست آورد.

برخی از عواملی که می‌توانند بر پتانسیل قیمت گذاری شما تأثیر بگذارند عبارت‌اند از:

• مشخصات بازار جغرافیایی
• هزینه‌های عملیاتی
• موجودی‌ها
• نوسانات تقاضا
• مزایا و نگرانی‌های رقابتی
• اطلاعات دموگرافیک

در مرحله بعدی به اطلاعات جامعه‌شناسی عمیق‌تر خواهیم پرداخت.

2- شخصیت‌های خریدار را تعیین کنید.

شما باید محصول خود را بر اساس نوع شخصیت خریداری که آن را تقاضا می‌کند، قیمت گذاری کنید. هنگامی‌که معیارهای خرید مشتری را بررسی می‌کنید، باید به موارد زیر توجه داشته باشید:

• ارزش و ماندگاری مشتری
• تمایل به پرداخت
• نقاط درد مشتری

برای کمک به این فرآیند، با مشتریان، خصوصاً مشتریان بالقوه مصاحبه کنید و ببینید معیار آنها برای خرید چیست و چه ویژگی‌هایی را از خرید خود انتظار دارند. همچنین از تیم فروش خود درباره بهترین ویژگی‌های مشتری، نظرخواهی کنید.

همچنین بخوانید: پرسونای مشتری را چگونه تعیین کنیم؟

3- داده‌های تاریخی را تجزیه و تحلیل کنید.

به استراتژی‌های قیمت گذاری قبلی خود نگاهی بیندازید. می‌توانید تفاوت در معاملات انجام‌شده، داده‌ها یا محصول فروخته‌شده را بر اساس استراتژی‌های قیمت‌گذاری مختلفی که کسب‌وکارتان قبلاً از آن استفاده کرده است را محاسبه کنید و ببینید کدام‌یک موفق‌ترین بوده‌اند.

4- بین ارزش و اهداف تجاری تعادل برقرار کنید.

معمولاً هنگامی‌که استراتژی قیمت گذاری خود را توسعه می‌دهید، قصد دارید از تناسب قیمت نهایی محصول و خریداران خود اطمینان حاصل کنید. این تناسب می‌تواند با تحقق اهداف زیر، در افزایش موفقیت برند شما تأثیر بسزایی داشته باشد:

• افزایش سودآوری
• بهبود جریان نقدینگی
• نفوذ در بازار
• گسترش سهم بازار

5- به قیمت گذاری رقبا نگاه کنید.

شما نمی‌توانید یک استراتژی قیمت گذاری مناسب را، بدون انجام تحقیقات و بررسی پیشنهاد‌ها و قیمت گذاری رقبا، تنظیم کنید. هنگامی‌که تفاوت قیمت میان محصولات یا خدمات خود را با رقبا مشاهده کردید، باید بین دو انتخاب اصلی، مناسب‌ترین تصمیم‌گیری را داشته باشید:

اگر یکی از رقبای تجاری شما، برای ارائه یک محصول مشترک هزینه بیشتری دریافت می‌کند، شما قیمت‌های خود را مقرون به صرفه‌تر در نظر بگیرید.

در این روش که به عنوان قیمت گذاری مبتنی بر ارزش نیز شناخته می‌شود، اگر ارزش محصول یا خدمات ارائه‌شده به مشتری بیشتر باشد، می‌توانند قیمت پیشنهادی خود را مقداری بالاتر از سایر رقبا در نظر بگیرد.

برای مشاهده جزئیات محصول یا خدمات رقبا لازم است که یک تحلیل رقابتی کامل انجام دهید و با استفاده از آن بتوانید نقاط ضعف و قوت آنها را شناسایی کنید. بدین ترتیب می‌توانید استراتژی‌های قیمت گذاری خود را بر اساس این اطلاعات تعیین کنید.

تا اینجای کار ما به نحوه تنظیم استراتژی قیمت گذاری پرداختیم، اکنون بیایید در مورد نحوه اعمال این مراحل در مشاغل و صنایع مختلف بحث کنیم:

مدل‌های قیمت گذاری بر اساس صنعت یا تجارت

هر استراتژی قیمت گذاری برای تمام کسب‌وکارها قابل‌اجرا نیست؛ در واقع برخی از این استراتژی‌ها برای محصولات فیزیکی مناسب‌اند، در حالیکه برخی دیگر برای شرکت‌های  SaaS، عملکردی بهتری ارائه می‌کنند. در ادامه به بیان نمونه‌هایی از مدل‌های رایج قیمت گذاری، بر اساس صنعت و تجارت خواهیم پرداخت:

1- مدل قیمت گذاری محصول فیزیکی

برخلاف محصولات یا خدمات دیجیتالی، محصولات فیزیکی هزینه‌های مجزایی از جمله: هزینه حمل‌ونقل، تولید، ذخیره‌سازی و…، ایجاد می‌کنند؛ این عوامل می‌توانند بر قیمت گذاری محصول تأثیر داشته باشند. بنابراین یک استراتژی قیمت گذاری مناسب باید تمام این هزینه‌ها را در نظر بگیرد و قیمتی با حداکثر میزان سود، برای محصولات تعیین کند که بتواند موجب توسعه برند و کسب موفقیت در مقابل رقبا شود.

استراتژی‌های قیمت گذاری پیشنهادی ما برای قیمت‌گذاری محصولات فیزیکی، مواردی از جمله: قیمت گذاری به علاوه هزینه، قیمت گذاری رقابتی، قیمت گذاری ممتاز، قیمت گذاری مبتنی بر ارزش هستند، که هرکدام از آنها بسته به نوع برند و محصول، می‌توانند نقش مؤثری در موفقیت برند داشته باشند.

2- مدل قیمت گذاری محصولات دیجیتال

محصولات دیجیتال، از جمله: نرم‌افزارها، دوره‌های آنلاین، کتاب‌های دیجیتال و…، به رویکرد متفاوتی در قیمت گذاری نیاز دارند. درواقع هیچ پیشنهاد قاطعانه یا اقتصاد واحدی شامل هزینه‌های تولید و…، در میان نیست، در عوض قیمت‌های تعیین‌شده باید نشان‌دهنده برند، صنعت و ارزش کلی محصول شما باشند. 

توصیه می‌شود که هنگام قیمت گذاری محصولات دیجیتال از این استراتژی‌های قیمت گذاری استفاده کنید:

 قیمت گذاری مبتنی بر رقابت، قیمت گذاری فریمیوم و قیمت گذاری مبتنی بر ارزش

3- مدل قیمت گذاری رستوران

قیمت گذاری رستوران، روشی منحصربه‌فرد دارد، چراکه هزینه‌های فیزیکی، هزینه خدمات، هزینه‌های اضافی و…، در تعیین ارزش خدمات ارائه‌شده دخیل هستند. همچنین در این نوع قیمت گذاری باید روند کلی بازار را برای هزینه غذا و خدمات خود در نظر بگیرید، چراکه همه این موارد ممکن است دارای نوسانات قیمت باشند.

توصیه می‌شود هنگام قیمت‌گذاری در رستوران‌ها از این استراتژی‌های قیمت‌گذاری استفاده کنید: 

قیمت‌گذاری به اضافه هزینه، قیمت‌گذاری برتر، و قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش

4- مدل قیمت گذاری رویداد

برخلاف محصولات دیجیتالی که پیش‌ازاین به نحوه قیمت گذاری آنها پرداختیم، هزینه رویدادها را نمی‌توان به طور دقیق محاسبه نمود. درواقع ارزش هر رویداد با بازاریابی و سازماندهی رویداد و سخنرانان، عوامل اجرایی، شبکه‌سازی و تجربه کلی تعیین می‌شود و قیمت هر بلیت برای رویداد، باید منعکس‌کننده و تأمین‌کننده این عوامل باشد.

توصیه می‌شود هنگام قیمت گذاری رویدادهای زنده از این استراتژی‌های قیمت گذاری استفاده کنید:

 قیمت گذاری مبتنی بر رقابت، قیمت گذاری پویا و قیمت گذاری مبتنی بر ارزش

5- مدل قیمت گذاری خدمات

قیمت خدمات تجاری به دلیل نامشهود بودن و نبود هزینه تولید مستقیم ممکن است کمی دشوار باشد؛ درواقع بخش اعظم ارزش خدمات، از توانایی ارائه‌دهندگان این خدمات و کیفیت کاری آنها، ناشی می‌شود. لازم به ذکر است که فریلنسرها و پیمانکاران باید به استراتژی قیمت گذاری خدمات پایبند باشند.

توصیه می‌شود هنگام قیمت گذاری خدمات از این استراتژی‌های قیمت گذاری استفاده کنید:

 قیمت گذاری ساعتی، قیمت گذاری بر اساس پروژه و قیمت گذاری مبتنی بر ارزش

6- مدل قیمت گذاری غیرانتفاعی

سازمان‌های غیرانتفاعی نیز به استراتژی‌های قیمت‌گذاری نیاز دارند؛ این استراتژی می‌تواند به سازمان‌های غیرانتفاعی کمک کند تا همه فرآیندها را بهینه کنند تا در مدت زمان طولانی موفق شوند.

در استراتژی قیمت‌گذاری غیرانتفاعی باید هزینه‌ها و هزینه‌های جاری، حاشیه سود ایده آل، نحوه اطلاع‌رسانی استراتژی به داوطلبان و سایر افراد، در نظر گرفته شوند. استراتژی قیمت گذاری غیرانتفاعی منحصربه‌فرد است، چراکه اغلب به ترکیبی از چند عامل مختلف نیاز دارد و ادغام از چند استراتژی قیمت گذاری به دست می‌آیند.

توصیه می‌شود هنگام قیمت‌گذاری سازمان‌های غیرانتفاعی از این استراتژی‌های قیمت‌گذاری استفاده کنید:

 قیمت‌گذاری رقابتی، قیمت‌گذاری به اضافه هزینه، قیمت‌گذاری تقاضا، و قیمت‌گذاری ساعتی

7- مدل قیمت گذاری آموزش

آموزش طیف وسیعی از هزینه‌ها را در بر می‌گیرد که با توجه به سطح آموزش، خصوصی یا دولتی بودن آن،  برنامه آموزشی و رشته تحصیلی و… تعیین می‌شود. هزینه‌های خاصی از جمله: شهریه، بورسیه‌های تحصیلی، هزینه‌های اضافی (شامل: آزمایشگاه، کتاب، غذا، مسکن و…) باید در استراتژی قیمت گذاری آموزش باید در نظر گرفته شود. همچنین عوامل مهم دیگری مانند: رقابت بین مدارس مشابه، میزان تقاضا، هزینه اساتید و…، نیز وجود دارد که باید به آنها توجه داشته باشید.

توصیه می‌شود هنگام قیمت گذاری آموزش از این استراتژی‌های قیمت گذاری استفاده کنید: 

قیمت گذاری رقابتی، قیمت گذاری مبتنی بر هزینه، و قیمت گذاری برتر

8- مدل قیمت گذاری املاک و مستغلات

 قیمت گذاری املاک و مستغلات شامل برآورد ارزش خانه، رقابت بازار، تقاضای مسکن، هزینه زندگی است؛ اما عوامل دیگری نیز در تعیین مدل این نوع قیمت گذاری نقش دارند، این عوامل عبارت‌اند از: رقابت‌های مناقصه‌ای، تخمین هزینه‌های مسکن و معیارها (که از طریق آژانس‌های املاک و همچنین از طریق منابع آنلاین رایگان در دسترس هستند)، و نوسانات بازار املاک و مستغلات.

توصیه می‌شود هنگام قیمت گذاری املاک و مستغلات از این استراتژی‌های قیمت گذاری استفاده کنید:

 قیمت گذاری رقابتی، قیمت گذاری پویا، قیمت گذاری برتر و قیمت گذاری مبتنی بر ارزش

9- مدل قیمت گذاری آژانس

مدل‌های قیمت‌گذاری آژانس بر سودآوری، نرخ حفاظت، رضایت مشتری و نحوه بازاریابی و فروش آژانس تأثیرگذار است. هنگام توسعه و تکامل مدل قیمت گذاری آژانس، مهم است که روش‌های مختلفی را بررسی کرده و بهترین مورد را برای افزایش سودآوری کسب و کار و کسب بهترین نتیجه، انتخاب کنید.

توصیه می‌شود هنگام قیمت گذاری آژانس‌ها از این استراتژی‌های قیمت گذاری استفاده کنید: 

قیمت گذاری ساعتی، قیمت گذاری بر اساس پروژه و قیمت گذاری مبتنی بر ارزش.

10- مدل قیمت گذاری تولید

صنعت تولید کمی پیچیده‌تر است؛ در آن تعدادی عوامل وجود دارد و مدل قیمت گذاری یکسان است. تکامل محصول، میزان تقاضا، هزینه تولید، قیمت فروش، حجم فروش واحد و…، را برای تعیین مدل قیمت گذاری محصول تولیدی خود در نظر بگیرید. یکی دیگر از عوامل تعیین‌کننده در استراتژی قیمت گذاری تولید، در نظر گرفتن قیمتی است که در بازار عرضه، برای محصول شما تعیین‌شده است و بیشترین سود را برای شما ایجاد می‌کند.

توصیه می‌شود هنگام قیمت گذاری تولید از این استراتژی‌های قیمت گذاری استفاده کنید:

 قیمت گذاری رقابتی، قیمت گذاری به اضافه هزینه، و قیمت گذاری مبتنی بر ارزش.

11- مدل قیمت گذاری تجارت الکترونیک

مدل‌های قیمت‌گذاری تجارت الکترونیک نحوه تعیین قیمتی است که محصولات آنلاین خود را با استفاده از  آن به فروش می‌رسانید و مشخص می‌کند که برای انجام این کار چه هزینه‌ای برای شما ایجاد شده است.

در این نوع قیمت گذاری باید به این فکر کنید که مشتریان شما مایل‌اند برای محصولات آنلاین شما چه هزینه‌ای بپردازند، و از طرفی هزینه خرید یا ایجاد آن محصول برای شما چقدر است. علاوه بر این می‌توانید کمپین‌های آنلاینی که برای تبلیغ محصول یا خدمات مشابه وجود دارد را، برای کسب اطلاع از نحوه قیمت گذاری رقبا، بررسی کنید.

توصیه می‌شود هنگام قیمت گذاری تجارت الکترونیک از این استراتژی‌های قیمت گذاری استفاده کنید:

 قیمت گذاری رقابتی، قیمت گذاری مبتنی بر هزینه، قیمت گذاری پویا، قیمت گذاری فریمیوم، قیمت گذاری نفوذ و قیمت گذاری مبتنی بر ارزش.

تجزیه و تحلیل قیمت گذاری

تجزیه و تحلیل قیمت گذاری درواقع فرآیندی برای ارزیابی استراتژی قیمت گذاری فعلی شما در برابر تقاضای بازار است. به‌طورکلی، تجزیه و تحلیل قیمت گذاری، امکان بررسی قیمت را مستقل از هزینه‌های آن، ایجاد می‌کند و هدف نهایی آن، شناسایی فرصت‌های موجود برای تغییرات و بهبود قیمت گذاری است.

درواقع شما هنگام بررسی ایده‌های محصول جدید، توسعه استراتژی جایگاه محصول در بازار و یا اجرای تست‌های بازاریابی، تجزیه و تحلیل قیمت گذاری را انجام می‌دهید. علاوه بر این به منظور ارزیابی قیمت‌های خود در برابر رقبا و انتظارات مصرف‌کننده، خوب است که هر یک یا دو سال یک‌بار، تجزیه و تحلیل قیمت محصولات خود را انجام دهید. چراکه انجام این کار، از عملکرد ضعیف محصولات ارائه‌شده، به طور پیشگیرانه جلوگیری می‌کند.

1- نحوه انجام تجزیه و تحلیل قیمت

هزینه واقعی محصول یا خدمات خود را تعیین کنید.

برای محاسبه هزینه واقعی محصول یا خدماتی که می‌فروشید، باید تمام هزینه‌های صرف شده از جمله هزینه‌های ثابت و متغیر را شناسایی کنید. پس از اینکه این هزینه‌ها را تعیین کردید، آنها را از قیمتی که قبلاً برای محصول یا خدمات خود تعیین یا برنامه‌ریزی کرده‌اید، کم کنید.

بررسی کنید که بازار هدف و پایگاه مشتری شما چگونه به ساختار قیمت گذاری پاسخ می‌دهد.

نظرسنجی‌ها، گروه‌های متمرکز یا پرسش‌نامه‌ها می‌توانند در تعیین نحوه پاسخ بازار به مدل قیمت‌گذاری شما بسیار مفید باشند. درواقع با این کار نگاهی اجمالی به میزان اهمیت مشتریان هدفتان خواهید داشت و خواهید دانست که حاضرند برای محصول یا خدمات شما، چه مقدار هزینه کنند.

قیمت‌های تعیین‌شده توسط رقبای خود را تجزیه و تحلیل کنید.

دو نوع رقیب وجود دارد که باید هنگام انجام تحلیل قیمت گذاری، به آنها توجه داشته باشید: 

• رقبای مستقیم

رقبای مستقیم کسانی هستند که دقیقاً همان محصولی که شما ارائه می‌کنید را می‌فروشند؛ این نوع رقبا احتمالاً با شما در تعیین قیمت محصول رقابت شدیدی دارند؛ بنابراین لازم است که نحوه قیمت گذاری آنها را در اولویت بررسی قرار دهید.

• رقبای غیرمستقیم

رقبای غیرمستقیم کسانی هستند که محصولات مشابهی ارائه می‌کنند که با محصول شما قابل مقایسه هستند. درواقع اگر خریداری به دنبال خرید محصول شما باشد و موجودی آن به اتمام رسیده و یا قیمت آن خارج از محدوده بودجه او باشد، ممکن است خرید محصول از رقیب غیرمستقیم را ترجیح دهد.

هرگونه محدودیت قانونی یا اخلاقی برای هزینه و قیمت را بررسی کنید.

مرز باریکی میان رقابت قیمت و مواجه‌شدن با مشکلات قانونی و اخلاقی وجود دارد؛ بنابراین شما باید در تجزیه و تحلیل قیمت خود درک محکمی از تثبیت قیمت و قیمت گذاری غارتگرانه داشته باشید تا با این‌گونه مشکلات مواجه نشوید.

تجزیه و تحلیل قیمت گذاری فعلی شما، برای تعیین استراتژی قیمت گذاری جدید و بهتر، امری ضروری است. چه درحال‌توسعه یک محصول جدید باشید و چه ارتقاء محصول فعلی در دستور کار باشد، اهمیت تجزیه و تحلیل غیرقابل انکار است.

در مرحله بعد، به چند نمونه از استراتژی‌های قیمت گذاری که می‌توانید برای کسب و کار خود از آنها استفاده کنید خواهیم پرداخت:

مثال های استراتژی قیمت گذاری

• استراتژی قیمت‌گذاری پویا: Chicago Cubs
• استراتژی قیمت گذاری فریمیوم: HubSpot
• استراتژی قیمت گذاری نفوذی: Netflix
• استراتژی قیمت گذاری ممتاز: AWAY
• استراتژی قیمت گذاری رقابتی: Shopify
• استراتژی قیمت گذاری بر اساس پروژه: رویدادهای Courtney Samuel
• استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش: INBOUND
• استراتژی قیمت گذاری بسته‌ای: State Farm
• استراتژی قیمت گذاری جغرافیایی: قیمت بنزین

تجسم مدل‌های قیمت گذاری ممکن است کمی سخت باشد. ازاین‌رو در ادامه به بررسی نمونه‌هایی از استراتژی‌های قیمت گذاری به‌کاررفته در کسب‌وکارهای شناخته‌شده، و موقعیت‌های روزمره را، موردبررسی قرار خواهیم داد:

استراتژی قیمت گذاری پویا: Chicago Cubs

مردم شیکاگو عاشق تماشای بازی‌های Cubs هستند و خرید بلیت‌های Chicago Cubs همیشه مورد استقبال قرار می‌گیرد. درواقع بلیت‌های این بازی پس از هر بار بررسی، نسبت به دفعه قبل کمی نوسان دارند و همواره در حال افزایش هستند. بدین ترتیب می‌توان تفاوت‌ بسیاری در قیمت بلیتی که شش هفته قبل خریداری شده و بلیتی که یک هفته قبل از بازی تهیه شده‌است، مشاهده کنید.

این استراتژی نمونه از  قیمت گذاری پویا است که در آن قیمت محصول، بر اساس بازار و میزان تقاضا، متفاوت است. به عنوان مثال: قیمت بلیت‌های Cubs معمولاً در روزهای تعطیل بسیار گران‌تر هستند، چراکه در این زمان‌ها، افراد بیشتری به تماشای این بازی می‌روند.

INBOUND را می‌توان به عنوان نمونه دیگری از استراتژی قیمت گذاری پویا در نظر گرفت؛ چراکه معمولاً با نزدیک شدن به رویدادها، قیمت بلیت آن افزایش پیدا می‌کند.

استراتژی قیمت گذاری فریمیوم:  HubSpot

HubSpot  را می‌توان نمونه‌ای از قیمت گذاری فریمیوم در نظر گرفت که درواقع نسخه رایگانی از CRM است. این سرویس به منظور مقیاس‌پذیری کسب‌وکارها و همچنین طرح‌های پرداختی که از این سرویس استفاده می‌کنند و به طیف وسیع‌تری از ویژگی‌ها نیاز دارند، ارائه می‌شود.

در ابزار بازاریابی HubSpot، دسترسی محدودی به برخی از ویژگی‌های خاص وجود دارد. این نوع استراتژی قیمت‌گذاری این امکان را فراهم می‌کند که کاربران ابتدا با ویژگی‌ها و امکانات هاب اسپات آشنا شوند، و به نوعی پیش از پرداخت برای بهره‌مندی از دسترسی‌های بیشتر، اعتماد مشتری جلب خواهد شد.

استراتژی قیمت گذاری نفوذی: نتفلیکس

نتفلیکس نمونه‌ای کلاسیک از  قیمت گذاری نفوذی  است؛ درواقع زمانی اشتراک نتفلیکس بسیار کمتر از قیمت کنونی آن بود و این افزایش قیمت در طول زمان و به صورت تدریجی انجام شد. این سرویس علیرغم افزایش قیمت مداوم، همچنان به حفظ و افزایش کاربران ادامه می‌دهد و با همین روند، کسی چه می‌داند که پنج یا ده سال آینده، قیمت سرویس نتفلیکس چقدر خواهد بود.

استراتژی قیمت گذاری قیمت گذاری ممتاز:  AWAY

استراتژی‌ قیمت‌گذاری ممتاز نمونه‌های مختلفی دارد؛ برندهای رولکس، تسلا، نایکی و شرکت چمدان AWAY ، مثال‌هایی از این استراتژی هستند. 

آیا قیمت چمدان تقریباً 500 دلار است؟ با توجه به اینکه با یک‌سوم این قیمت می‌توان یک ست دوتکه سامسونت، باید گفت خیر. باوجوداینکه شرکت AWAY قیمت‌های بسیار بالایی برای فروش چمدان‌های خود در نظر گرفته است، هنوز هم بسیار موفق است و تقاضای خرید بالایی دارد.

درواقع این موضوع به دلیل نام تجاری منحصربه‌فرد این برند و تصویری است که شرکت AWAY برای متقاضیان ایجاد کرده است و تمام این عوامل، ارزش چمدان را با قیمت خرید آن، تطبیق می‌دهد.

استراتژی قیمت گذاری رقابتی: Shopify

Shopify  نوعی پلتفرم تجاری الکترونیک است که به کسب‌وکارها و مشاغل مختلف، در مدیریت فروشگاه‌های آنلاین و فروش محصولات، کمک می‌کند.

امروز در میان نرم‌افزارهای تجارت الکترونیک مختلفی که در بازار وجود دارد،  Shopify با ویژگی‌های منحصربه‌فردی که به کاربران ارائه می‌کند، توانسته برند خود را برجسته و متمایز کند.

این سرویس، سه نسخه متفاوت از محصولات خود را با قیمت‌های مناسب ارائه می‌کند و مشتریان می‌توانند از میان آن‌ها، نمونه مناسب را با ویژگی‌های قابل تنظیم و انعطاف‌پذیر، انتخاب کنند.

با وجود امکانات ویژه‌ای که در سرویس Shopify، ارائه می‌شود، قیمت آن بسیار رقابتی و معمولاً مشابه یا کمتر از سایر پلتفرم‌های تجارت الکترونیک موجود است.

استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر پروژه: رویدادهای کورتنی ساموئل

تمام افرادی که تابه‌حال برای برگزاری عروسی برنامه‌ریزی کرده‌اند می‌دانند که این فرآیند تا چه حد می‌تواند هزینه‌بر باشد. البته در این میان شرکت‌های ارائه‌دهنده خدمات و تشریفات، آسان‌ترین و کاربردی‌ترین راه برای مدیریت امور هستند.

کورتنی ساموئل  یکی از برگزارکنندگان رویدادهای مختلف ازجمله مراسم‌های عروسی در خارج از کشور است که هزینه ثابتی برای ارائه خدمات مختلف، دریافت می‌کند. در این نوع به کار بردن استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر پروژه، به‌جای ارزش زمان صرف شده، تمرکز بر نتیجه پروژه قرار دارد. 

ازآنجایی‌که افرادی مانند کورتنی ساموئل معمولاً خدمات مختلفی ازجمله: برنامه‌ریزی مراسم، هماهنگی تاریخ و… را حین پروژه ارائه می‌دهند، تعیین قیمت پروژه محور می‌تواند ارزش کار آن‌ها را بهتر تعیین کند.

این نوع استراتژی معمولاً برای افراد یا شرکت‌هایی که ترجیح می‌دهند به جای ساعت کاری و فاکتورهای هفتگی، هزینه ثابت به صورت ماهانه یا دوره‌ای دریافت کنند، گزینه‌ای مناسب و مفید است.

استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش: INBOUND

INBOUND یک رویداد سالانه است که در آن رهبران فکری از سراسر دنیا، در زمینه بازاریابی، فروش، موفقیت و درآمد، همایش‌هایی را برگزار می‌کنند. این سرویس قیمت واحدی را به متقاضیان ارائه نمی‌کند، بلکه طیف وسیعی از بلیت‌ها را برای انتخاب در اختیار مشتریان قرار می‌دهد. طبق این سازوکار، کاربران می‌توانند بر اساس ارزشی که برای رویداد قائل‌اند، تجربه مطلوب خود را انتخاب می‌کنند.

بااین‌حال، قیمت بلیت‌های INBOUND با گذشت زمان تغییر می‌کنند و درواقع استراتژی به‌کاررفته را می‌توان ترکیبی از قیمت گذاری پویا و مبتنی بر ارزش، در نظر گرفت.

قیمت گذاری بسته‌ای : State Farm

استیت فارم به دلیل تبلیغات جذاب و انجام معاملات بسته‌ای در زمینه  املاک و خودرو، شهرت یافته است. در سرویس State Farm بیمه املاک و خودرو به‌طور هم‌زمان انجام می‌شود و این سازوکار، به عنوان نمونه‌ای از قیمت گذاری بسته‌ای، تأثیر بسزایی در صرفه‌جویی هزینه‌ها دارد. درواقع استیت فارم با بستن قراردادهای بیشتر و مصرف‌کنندگان با پوشش بیمه هم‌زمان املاک و خودرو و پرداخت هزینه‌های کمتر، از انجام معامله سود می‌برند.

قیمت گذاری جغرافیایی: بنزین

تفاوت گسترده قیمت بنزین در سراسر جهان، امری مشهود است. به‌طوری‌که در ایالت‌های مختلف آمریکا، بنزین با تفاوت قیمت چند دلار ارائه می‌شود.

به عنوان مثال در ایالت  کالیفرنیا، در بازه زمانی مشخصی، به‌طور مداوم حدود 3 دلار بوده است، این در حالی است که در همان زمان، قیمت بنزین در ایندیانا، حدود 2 دلار بوده است.

درواقع قوانین، عوامل محیطی هزینه‌های تولید، همگی بر  قیمت بنزین در کالیفرنیا تأثیرگذارند و باعث نابرابری جغرافیایی در هزینه سوخت می‌شوند.

استراتژی قیمت گذاری خود را به درستی دریافت کنید

فکر کردن در مورد جوانب مختلف قیمت گذاری ازجمله: رقبای تجاری، هزینه‌های تولید، میزان تقاضا، نیاز صنعت، حاشیه سود و…، می‌تواند ذهن شما را آشفته کند.

اما خوشبختانه لازم نیست به تمام این عوامل تسلط داشته باشید. تنها کافی است با آرامش، برخی از اعداد مانند: COGS و سود مطلوب را محاسبه کنید و تصویر درستی از آنچه در تجارت برای شما مهم است، برای خود ایجاد کنید.

در ادامه لازم است که با هر آنچه در اختیار دارید شروع کنید و تمام این فرآیندها به شما کمک می‌کند تا بتوانید استراتژی قیمت گذاری مناسب را انتخاب کنید.

بیش از هر چیزی به یاد داشته باشید که فرآیند قیمت گذاری، فرآیندی تکرارشونده است و اینکه نتوانید قیمت‌ها را مناسب تعیین کنید، امری دور از انتظار نیست. بنابراین ممکن است بعد از چند بار تلاش و انجام تحقیقات زیاد، به نقطه ثبات قیمت گذاری برسید و این موضوع اصلاً جای تعجب و نگرانی ندارد.

منبع: hubspot