مدل بازاریابی AIDA

در عصر تکنولوژی، شرکت های برند تمامی استراتژی بازاریابی خود را مبنی بر AIDA پیش می‌برند. AIDA دارای اصول توجه، علاقه، میل و اقدام می‌باشد.

هرکدام از موارد مطرح شده اشاره به یک بخش از روند خرید مشتریان دارد. ابتدا درباره اجزای این استراتژی صحبت می‌کنیم بعد از آن سراغ طریقه پیاده‌سازی آن بحث خواهیم کرد.

مدل  AIDA

این مدل، چهار مرحله که مشتریان قبل از تصمیم‌ به خرید پشت سر می‌گذارند را توضیح می‌دهد. مراحل به ترتیب توجه، علاقه، میل و اقدام می‌باشند.

طی این چهار مرحله محتوای شما توجه‌ها را به برندتان جذب خواهد کرد. سبب افزایش اشتیاق به محصول/خدمت قابل ارائه شما می‌شود و تحریک کننده میل و اقدام به خرید مشتریان می‌باشد.

برندها مدل AIDA را جهت تعیین مهارت پخش پیام‌های بازاریابی به شنوندگان مورد هدف، در هر مرحله از خرید به کار می‌برند.

همچنین بخوانید: 28 مدل درآمدزایی از کسب‌وکار

روش AIDA یک مدل بررسی کننده ی سلسله تاثیرات فروش می‌باشد. به این معنی که مشتریان باید از هر مرحله جهت تکمیل علاقه و اقدام به خرید بگذرند. دقیقا مثل یک قیف بازاریابی معمولی، هرمرحله نسبت به مرحله قبل تعداد کمتری مشتری دارد.

۱.توجه …چی هست؟

۲.علاقه…به آن علاقه دارم

۳. میل…آن را می خواهم

۴. اقدام…می خواهم آن را داشته باشم

تاریخچه مدل  AIDA

در سال ۱۸۹۸  Elias St. Elmo Lewis، از تاثیرگذاران نهایی و مشاهیر بازرگانی، به صورت ناشناس متنی در رابطه با سه فاکتور مهم و کاربردی تبلیغات که طی کار حرفه‌ای خود یافته بود، در مجله‌ای به نام The Inland printer  که یکی از تاثیرگذارترین مجله‌های آمریکایی قرن ۱۹‌ام بوده است چاپ کرد.

در این متن بیان می‌کند که تبلیغات موفق باید فرمول مشخصی داشته‌باشند. هدف تبلیغات جذب خواننده است، پس خواننده به تبلیغات نگاهی می‌اندازد و شروع به خواندن می‌کند.

او به خواندن ادامه می‌دهد؛ سپس متقاعد می‌شود و وقتی آن را خواند باور می‌کند.

اگر تبلیغات شامل این سه کیفیت شود می‌توان گفت که موفق است. به بیان دیگر، محتواها فقط زمانی که جلب توجه کنند، علاقه ها را گسترش می‌دهند.

بعد از گذر یک قرن، اصول Lewis هنوز کارآمد است و مخفف این اصول AIDA نامیده می‌شود که همچنان به صورت عمده از آن در تبلیغات استفاده می‌شود.

چگونه مدل AIDA را برای بازاریابی به کار بگیریم؟

با استفاده از مدل AIDA در سایت‌تان، می‌توانید از آن در پروسه فروش استفاده کنید.

در واقع، با هر مرحله از مدل AIDA، ضمن تثبیت احساس مشتریان به خدمت/محصول‌تان، اقدام عملی آن‌ها برای خرید نیز رخ خواهد داد.

از این طریق می‌توانید AIDA را اجرا کنید:

توجه ها را جلب کنید.

اگر محتوای شما بتواند جلب توجه کند و یا به عبارتی متقاضیان را درگیر کند، آن ها درباره‌ی شرکت شما کنجکاو خواهند شد.

در این مرحله برای مشتری درباره‌ی ماهیت محصول یا خدمات مورد ارائه شما سوال می‌شود.

برای عبور از این مرحله باید مشتریان را با محصول و یا خدمات مورد ارائه خود مواجه کنید. این مهم از طریق اطلاع‌رسانی درباره‌ی برندتان و پیام‌رسانی موثر امکان‌پذیر می‌شود.

برای مثال:

بازاریابی موثر یکی از روش‌های جذب متقاضیان به وبسایت شماست. اگر شما محتوایی داشته باشید که مشکلات آن ها را حل کند و بر علایق آن ها متمرکز باشد، شما قادر به ارائه راه حل به آن‌ها خواهید بود.

اگر به خوبی بازاریابی‌تان را اجرایی کرده باشید، متقاضیان قادر خواهند بود که از طریق گوگل، شبکه های اجتماعی و یا کانال‌های دیگر به شما دسترسی داشته باشند.

ابزاری همچون ویستیا این مهم را با بازاریابی محتوای‌تان نه تنها با تولید وبلاگ‌های آموزشی، بلکه با تولید پیام‌های بازرگانی سرگرم کننده و محرک به خوبی انجام خواهد داد.

این روش به آن‌ها اجازه خواهد داد که به مسائل پیش آمده فراتر از مشکلات آزاردهنده نگاه کنند، خدمات و محصولات شما را سرگرم کننده و حل کننده مشکلات‌شان بیابند.

ویسیتا به جای وبلاگ، با ارائه‌ی ویدئوهای مرتبط با محصول و یا خدمات شما، یکی از بهترین راه‌حل‌های تبلیغ محتوایتان می باشد.

علاقه را گسترش دهید.

وقتی متقاضیان به محصول یا خدمات ارائه شده توسط شما علاقه نشان دادند آن‌ها تمایل خواهند داشت درباره‌ی برندتان و مزایای راه‌حل‌های مناسب ارائه‌شده توسط شما بیشتر بدانند.

در این مرحله هدف این است که آن‌ها را علاقه‌مند کنیم. در راستای گذر از این مرحله محتوای شما باید متقاعدکننده و مرتبط باشد.

در حالی که مرحله‌ی اول AIDA به جلب توجه آن‌ها می‌پردازد، این مرحله درباره‌ی حفظ آن توجه است. این می‌تواند مثل یک قلاب باشد.

برای مثال:

در نظر می‌گیریم که محتوای بازاریابی شما در کشاندن آن‌ها به سوی وبسایت‌تان جهت حل معضل، مشکل و یا نیازی که دارند مؤثر بوده باشد.

شما ممکن است آن‌ها را با گفتن داستان‌های مرتبطی که چرایی پشت راه‌حل‌های مورد ارائه‌تان را تبیین می‌سازد، به قلاب بیندازید.

داستان‌هایی درباره‌ی انسان‌ها روشی ساده جهت انتقال اطلاعات است که یکدلی و کنجکاوی را تشدید می‌کند.

برای ایجاد هیجان کافی در مشتری خود برای متقاعدکردن آن‌ها جهت تعامل، لازم است از تطبیق خواسته‌ی مشتری‌ها با برند خود مطمئن شوید. هرچه بیشتر با خواسته‌ها و ارزش‌های آنان تطابق داشته باشید، احتمال موفقیت شما بیشتر می‌شود.

Below the Fold سرویسی‌ست که اخبار مرتبط را در اختیار کاربران خود می‌گذارد. آن‌ها با قلاب “داستان‌هایی که در صفحه اول نمی‌بینید” در کاربران خود ایجاد علاقه می‌کنند.

حقه موجود در این عبارت باعث ایجاد یک سری وقایع می‌شود که چه چیزی را با نبود این سرویس از دست خواهم داد؟

ضمن برجسته کردن این مهم، داستان‌هایی را پوشش می‌دهد که در جای دیگری وجود ندارد و حائز اهمیت هستند.

تحریک میل مشتری

مردم با افرادی که می‌شناسند، دوست دارند و یا اعتماد دارند، کار می‌کنند. دو مرحله‌ی اول AIDA  به شناخت و علاقه اشاره دارد.

هدف این مرحله تبدیل علاقه به خواستن می‌باشد. این مهم با اعتماد محقق می‌شود.

لذا، به ارائه محتوای‌تان ادامه‌ دهید. مطمئن شوید وبلاگ‌تان را به اشتراک می‌گذارند. شما را در شبکه‌های اجتماعی دنبال می‌کنند و پیشنهادات‌تان را دانلود می‌کنند.

هرچه بیشتر با برندتان در تماس باشند، بیشتر به شما اعتماد خواهندکرد و شانس خرید محصول و خدمات مورد ارائه‌تان افزایش می‌یابد.

برای مثال:

شانس شما با مشتریانی که تصمیم به همکاری با شما دارند بیشتر است. آن ها از دریافت خدماتتان لذت می‌برند و معتقدند که خدمات یا محصولتان در آینده نیز بهبود کیفیت خواهد داشت.

به همین دلیل شما باید میان جایگاه فعلی مشتریان و جایگاه احتمالی آن ها در آینده تمییز قائل شوید و همزمان به دنبال ارائه مدارک و شواهد مورد مطالعه قرارگرفته جهت تایید کارتان باشید.

“مدل قبل و بعد محتوا” مثال مهمی ضمن تخمین تبدیل علاقه مشتریان به اعتماد آن ها می باشد. 

با توجه به عنوان  مرتبط با موضوع که توسط Calendly ارائه شده است: “بیش از ۶۰ درصد پرداختی بازای کلیک‌های مرتبط با رزروهای به کاربرده شده توسط ابزارهای مخفی آن ها در نظر گرفته شده است”.

 این کمک می‌کند؛ چشم اندازی که از محصول ارائه شده است را ببینید.

این که زندگی بدون دستیابی به محصول چگونه خواهد بود. “قبل” به جایگاه قبلی مشتریان در پروسه خرید اشاره دارد و “بعد” اشاره به مشتریان افزایش یافته ۶۰ درصدی دارد.

سپس اگر آن‌ها تمام مورد مطالعه ای را بخوانند، به تایید رضایت مشتری قبلی خواهند رسید.

انگیزه در اقدام

بعد از ایجاد میل کافی برای محصول یا خدمات خود، به مشتریان اجازه دهید تا نسبت به آن‌ها اقدام کنند.

درهرحال، اگر یک مرحله‌ی مشخصی وجود نداشته باشد، هدف ایجاد محتوا و بوجود آوردن رابطه‌ای عمیق با مشتری چیست؟

هدف این است که آن‌ها این تصمیم را بگیرند که “من آن را به دست می‌آورم.”

فارغ از اینکه مرحله‌ی بعدی چیست، شما باید آنها را مجبور به دادن پاسخی بدون تنش و اشتیاق زا کنید.

برای مثال:

چه آن‌ها به تصمیم خرید نزدیک باشند یا خیر، مرحله‌ی بعدی‌ای که ارائه می‌دهید باید “ارزشمند”باشد. به بیان دیگر، باید به طریقی آن‌ها را کمک کند.

اگر آن‌ها نتیجه‌ی پیشنهاد شما را متوجه‌شوند و به ارزشمند بودن آن پی ببرند، شانس بیشتری برای اقدام کردن‌شان وجود دارد.(با در نظر گرفتن اینکه به راحتی با تماس جهت فروش و تبلیغات فروش راضی نمی‌شوند.)

دقیقا درنظر داشته باشید که چگونه می‌توانید ارزش محصول را نمایان کنید، این در حالی است که آن‌ها را وادار به هم‌کلام شدن با خود می‌کنید.

دعوت به عمل(CTA) برای مرحله‌ی بعد یا برای پیشنهاد باید واضح، ساده و مقتدر باشد. احتمالا کلید اصلی و شعار این مفهوم است که آن‌ها در صورت مشارکت، چه‌کاری باید کنند و چه چیزی به‌دست می‌آورند. با حذف موارد حاشیه‌ای طی این روند، شانس موفقیت خود را افزایش دهید.

Nerdwallet، یک سایت مالی شخصی است که منابع مختلفی از کارت اعتباری تا وام مسکن فراهم می‌کند.

این موسسه یک CTA قابل‌توجه‌ای دارد. ایده‌ای که دارند این است که می‌توانند با مشتری خود درگیر شوند و آن‌ها را با دادن ابزارهایی جهت مقایسه مجبور به مشارکت کنند.

آن‌ها این ابزار را در صفحه‌ی اصلی خود با یک عنوان بزرگ و یک زیرعنوان ارزشمند به همراه یک دکمه بزرگ مشخص، برجسته کرده‌اند.

راه‌حل، سادگی و دوربودن از حاشیه می باشد.

Nerdwallet به صورت مداوم قادر است که با ایجاد اطلاعات ارزشمند در ایده‌‎های قبلی، ایده‌ی جدید ارائه کنند.

اشکالات مدل AIDA

حال که با چارچوب اصلی AIDA و چگونگی کارکرد آن آشنا شدید، باید برخی از محدودیت‌های آن را نیز در نظر داشته باشید.

1.در مورد پروسه‌ی غیرخطی خرید صادق نیست.

با این‌که AIDA در توضیح روند فکری خطی برای تصمیم خرید کاملا موفق است، ولی همه‌ی این تصمیم‌ها خطی نمی باشد.

یک مشتری ممکن است به این روش علاقه‌مند شود، ولی پیشنهادات دیگری هم برایش وجود داشته باشد که اگر نیازهایش برآورده نشود دوباره سمت شما باز گردد.

معمولاً، ممکن است شخص قبل از آگاهی از راه حل و اقدامی برای یافتن آن تمایل به راه حل داشته باشد (بنابراین میل و اقدام را قبل از توجه و علاقه تجربه می‌کند).

2. در چرخه‌های خریدهای فوری و یا فروش‌های فوق‌العاده کوتاه مدت، کارساز نیست.

علاوه بر یک سفر غیر خطی، مشتری بالقوه ممکن است چندین مرحله AIDA را به طور همزمان طی کند، یعنی اینکه هر چهار مرحله را در خرید فوری یا خریدهایی که در فروش‌های فوق‌العاده انجام می‌شود را با هم طی کند.

3.تنها بخش کوچکی از استراتژی جامع کسب‌وکار است.

همچنین AIDA فقط به خریدهای بار اول محدود می‌شود. برخی از سازمان‌ها تلاش می‌کنند تا استراتژی خود را درباره‌ی قیف بازاریابی همانند AIDA تنظیم کنند، ولی این یک اشتباه است.

قیف‌ها مشتری را به عنوان یک خروجی می‌نگرند در حالی که باید مشتری در مرکز استراتژی رشد باشد. هرچه باشد، حفظ و فروش محصول به مشتری موجود بهتر از پیداکردن یک مشتری جدید است.

به‌علاوه، با ایجاد علاقه‌ی کمی در مشتری می‌توانید اعتبار و معرف بیشتری کسب‌کنید و توجه و علاقه‌ی بیشتری بدست آورید و درنتیجه مشتری بیشتری جذب کنید.

4.تمرکز برروی یک قسمت AIDA در تاکتیک بازاریابی ممکن است کارساز نباشد.

حتی در صورت استفاده از یک قیف بجای استراتژی جامع برای یک جنبه خاص از کسب‌وکارتان، ممکن است به‌راحتی در تله‌ی بخش‌بندی 4قسمت AIDA بیافتید و به ازای هرقسمت در روش بازاریابی خودتان درخواست دهید.

برای مثال ممکن است فکر کنید این وبلاگ فقط برای جلب توجه آن‌هاست و فقط بر این جنبه متمرکز است، اگرچه یک وبلاگ باید بطور ایده‌آل جلب توجه کند و علاقه‌ها را گسترش دهد و حداقل به نحوی آن‌ها را قبل از ترک وبلاگ به خرید وادارد.

به عبارت دیگر، بازاریابی باید قادر باشد چندین منظره از مراحل مختلف AIDA را در جریان بیندازد. یک تبلیغ موفق برای مثال ممکن است 3 یا 4 مرحله از مراحل AIDA را داشته باشد و مشتری را تحریک به خرید نماید.

5.تقریبا خیلی ساده است.

AIDA ممکن است در تفهیم‌سازی پروسه‌ی ‌خرید در ذهن مشتریان هنگامی که با تبلیغ و یا روش‌های جانبی بازاریابی روبرو هستند، موثر باشد، اگرچه AIDA ممکن است در توضیح مراحل مختلف خرید خصوصا تصمیماتی که حساس هستند، زیادی ساده باشد. امروزه خریداران منابع بیشتری جهت تحقیق و یا مقایسه‌ی منابع در اختیار دارند.

استفاده از چارچوب AIDA

علی‌رغم اشکالات مدل AIDA چارچوب محکمی برای راهنمایی مشتری جهت خرید و ایجاد انگیزه در آن‌ها برای تعامل را داراست و اگر آن‌ را در بازاریابی خود بکار گیرید، می‌توانید از یک فرمول اثبات شده برای تعامل, تعقیب و تبدیل یک مشتری به خریدار استفاده کنید، منوط بر اینکه خواست خریدار را بدانید.

منبع: هاب اسپات